لماذا تفشل الشركات الناشئة وكيفية تجنب مطبات التحجيم المبكر

وجد تحليل Startup Genome لعام 2012 ، الذي حقق في 650 شركة ناشئة على الإنترنت ، أن "القياس المبكر هو السبب الأكثر شيوعًا لقيام الشركات الناشئة بالأداء الضعيف وتفقد المعركة في وقت مبكر من خلال التقدم قبل نفسها". وبالمثل ، كشف تقرير تكميلي عن 3200 شركة ناشئة ذات معدل نمو مرتفع أن "74٪ من الشركات الناشئة ذات النمو المرتفع على الإنترنت تفشل بسبب التوسع المبكر". التحجيم السابق لأوانه ، وبالتالي ، هو قاتل بدء التشغيل. لكن ما هو بالضبط التحجيم المبكر؟ وكيف يمكنك منعها من أن تؤدي إلى وفاة شركتك؟ في هذه المقالة ، سأقدم إجابات مفصلة على هذين السؤالين بالإضافة إلى الخطوط العريضة لمختلف الاستراتيجيات الرئيسية لنمو عملك بنجاح.

نماذج الأعمال المتكررة والقابلة للتطوير

يعرّف رجل الأعمال ستيف بلانك بدء التشغيل بأنه "منظمة تم تشكيلها للبحث عن نموذج أعمال قابل للتكرار وقابل للتطوير".

التوسع في هذا التعريف ، أشرت مؤخرا إلى أن:

"إن إنشاء نموذج أعمال قابل للتكرار وقابل للتوسعة هو النقطة في دورة حياة بدء التشغيل حيث يجد مشروع جديد طرقًا للحصول باستمرار على عملاء جدد مقابل أموال أقل من الإيرادات التي يتوقع أن يحققوها ، وبالتالي توليد (إمكانية) الربح ".

في عالم بدء التشغيل ، تصبح شركة wannabe "عملًا حقيقيًا" بمجرد أن تطور القدرة على اكتساب العملاء بسرعة وبتكلفة أقل من الإيرادات التي يحققها هؤلاء العملاء.

يعد تكوين نموذج أعمال قابل للتكرار وقابل للتطوير ضروريًا لحيوية بدء التشغيل على وجه التحديد لأنه يفتح المجال أمام إمكانية قيام شركة ناشئة بتحقيق هدفها المركزي ، أي النمو والتوسع بشكل كبير.

إن تحقيق مثل هذا النموذج التجاري هو الهدف النهائي لبدء التشغيل.

تصل شركتك إلى نقطة التعريف هذه عندما تؤمن التطورات الرئيسية الثلاثة التالية:

  1. تكلفة اقتناء العميل (CAC) - أي التكلفة الإجمالية لإقناع عميل محتمل بشراء منتج أو خدمة - أقل من القيمة العمرية لمقياس العميل (LTV) - أي الإيرادات التي يتوقع أن يحققها العميل خلال حياته / حياتها ؛
  2. أنت تعمل وفقًا لمقاييس وفورات الحجم - على سبيل المثال ، في حالة زيادة عدد العملاء لديك ، تصبح تكلفة المنتج أرخص - بحيث تقل نسبة CAC / LTV مع النمو ؛ و
  3. يستمر نموذج عملك في تكرار نفسه ، أي أنك تواصل الحصول على العملاء بنجاح دون استنفاد قنوات اقتناء العملاء الخاصة بك.

تحول رجل الأعمال المسلسل الذي تحول إلى VC ، ديفيد سكوك ، إلى أنه يتعين على الشركات الناشئة SaaS أن تتبع وتقلل من 3 إلى 1 على الأقل من LTV إلى CAC ، أي أن الإيرادات التي يجلبها عميلك العادي يجب أن تكون أعلى بثلاثة أضعاف من التكلفة التي يتطلبها الحصول عليه / لها في المقام الأول:

(مصدر الصورة)

يبدو أن هذه النسبة 3: 1 هي الإجماع العام لمعظم الشركات الناشئة.

6 مراحل لتطوير بدء التشغيل

وجد مشروع Startup Genome المذكور أعلاه أن الشركات الناشئة عمومًا تمر عبر 6 مراحل من مراحل التطوير.

على وجه التحديد ، تقدم الشركات الناشئة عادةً عبر مراحل الاكتشاف والتحقق من الصحة والكفاءة والمقياس والاستدامة والحفظ.

تتضمن المراحل الثلاث الأولى - أي الاكتشاف ، والتحقق من الصحة ، والكفاءة - الفترة التي يتم خلالها التحقق من بدء التشغيل من صحة الافتراضات الأساسية لأفكار العمل الرئيسية والمنتج.

هنا في Appster ، قمنا بكتابة العديد من المقالات حول تطوير واختبار وفهم دور وأهمية افتراضات العمل الأساسية والأفكار والمنتجات الخاصة بك - انظر هنا: 1 ، 2 ، 3 ، 4 ، 5.

دعونا نلقي نظرة على المراحل الثلاث الأولى بمزيد من التفاصيل:

  • مرحلة الاكتشاف: التركيز = التأكد من أن الألم الأساسي للعميل الذي تنوي بدء التشغيل حله هو (أ) كبير بما يكفي لتغذية نمو شركة جديدة و (ب) تحقيق الدخل إلى الحد الذي يمكن للأعمال من خلالها جني الأرباح والحجم. وبعبارة أخرى ، فإن إيجاد مشكلة / حل مناسب هو الشاغل الأكثر أهمية.
  • مرحلة التحقق من الصحة: ​​التركيز = تحقيق المنتج / السوق المناسب. ملاءمة المنتج / السوق تعني إنشاء منتج عند الطلب يلبي احتياجات السوق الكبيرة بدرجة كافية لكي تنمو شركتك الناشئة لتصبح نشاطًا تجاريًا واسع النطاق على الطريق. كما ناقشت سابقًا ، بصفتك مؤسسًا ، يجب أن تكون "متأكدًا تمامًا من وجود سوق فعليًا للحل الذي تنوي تقديمه - وإلا فلن تكسب شركة بدء التشغيل الخاصة بك أبدًا الأموال التي تحتاجها [لتوسيع النطاق أو] للقيام به [ أي] الخير في العالم ".
  • مرحلة الكفاءة: التركيز = تحسين نموذج العمل بحيث تصبح الشركات الناشئة مربحة في النهاية. يتضمن هذا في النهاية تطوير نموذج أعمال قابل للتكرار وقابل للتوسعة.

بشكل عام ، بمجرد أن تبدأ عملية بدء التشغيل بنجاح من خلال هذه المراحل الثلاث ، فقد حان الوقت لبدء إنفاق الأموال بقوة لتوسيع نطاق العمليات وتوسيع نطاقها:

تجربتي كرجل أعمال والآن كمؤسس مشارك لبدء تشغيل التطبيقات الرقمية الناجحة ، تدفعني للاعتقاد بأن الشركات الناجحة تتميز عن الغالبية العظمى من جميع شركات المتمني الأخرى التي تفشل في نهاية المطاف من خلال التزام السابق بالبقاء مقتصدًا للغاية مع إنفاقها طوال البداية 3 مراحل من دورة حياة بدء التشغيل.

نظرًا لأن مدونة Appster تحتوي بالفعل على الكثير من المحتويات المفيدة (1 ، 2 ، 3 ، 4 ، 5 ، 6 ، 7) التي توضح بالتفصيل طرق قياس بدء التشغيل ، أي المرحلة الرابعة المذكورة في تقرير بدء تشغيل الجينوم ، سأترك مناقشة تلك المرحلة لفترة أخرى.

سأؤجل أيضًا معالجة المرحلتين الخامسة والسادسة ، أي الاستدامة والحفظ ، لأنني أرغب في إلقاء نظرة فاحصة على الأخطار المرتبطة بالتدرج السابق لأوانه ، والذي يحدث عادةً في وقت مبكر من دورة حياة بدء التشغيل.

ما هو التحجيم المبكر؟

بعبارات بسيطة ، يشير القياس السابق لأوانه إلى محاولة لتطوير أعمالك بمعدل أسرع مما تستطيع تحمله.

أو ، كما شرحت مؤخرًا:

"التحجيم السابق لأوانه هو محاولة لتوسيع نطاق شركتك الجديدة وتنميتها على نطاق واسع قبل أن تنجح في التوصل إلى التفاصيل المعقدة لنموذج الأعمال القابل للتكرار والقابل للتوسعة.

يمكن أن يؤدي الفشل في تحديد تفاصيل CAC و LTV إلى تسهيل القياس السابق لأوانه ، وبالتالي يسبب فشل بدء التشغيل ".

إن محاولة توسيع نطاق شركتك دون توفر الموارد الكافية للقيام بذلك أمر مضمون فعليًا لإحداث حالة التدفق النقدي السلبي والتي سوف تنفد فيها شركتك الناشئة.

تشترك الشركات الناشئة التي تفشل بسبب القياس السابق لأوانه في واحد أو أكثر من الخصائص التالية المشتركة:

  • يبنون ويحاولون توسيع نطاق المنتجات قبل أن يختبروا ويثبتوا أن مشكلتهم / حلولهم مناسبة تبين من تحليل بدء تشغيل جينوم لـ 3200 من الشركات الناشئة ذات النمو المرتفع أن 80٪ من الشركات الناشئة الناجحة تركز على اكتشاف مساحات المشكلات (على سبيل المثال ، الكشف عن مشكلة / حل مناسب في السوق) خلال المراحل الثلاثة الأولى من دورة الحياة بدلاً من التركيز على تكتيكات اكتساب العملاء.
  • إنهم يفرطون في الإنفاق على جهود اكتساب العملاء قبل تأسيس تحالف قوي بين المنتجات والسوق. لدى الشركات الناشئة الفاشلة ميل إلى محاولة التعويض الزائد عن عدم ملاءمتها للمنتج / السوق عن طريق إنفاق الكثير من المال على العلاقات العامة واستراتيجيات التسويق. هذا مثال على ما يمكن تسميته مغالطة رؤية صاحب المشروع حيث يقوم رجل أعمال ببناء منتج "ثوري" يضمن "نجاحه" ويحاول إقناع عملائها بشرائه بدلاً من بناء شيء عن عمد يثبت أن أبحاثه واختباراته الشاملة عملاء تريد فعلا.
  • إنهم يستخدمون الكثير من الناس في وقت مبكر جدًا (بما في ذلك "المستشارون" المكلفون الذين قد لا يضيفون إلا القليل من القيمة الملموسة إلى الشركات) ، ويجمعون الكثير من المال مما يؤدي إلى فقدان الانضباط المالي (أي التفاني في الكفاءة) ، و / أو محاولة لتوليد أرباح عالية على حساب كل جانب آخر من جوانب نمو الشركة.

يوضح الرسم التوضيحي لـ Appster التالي النقاط الرئيسية ، وإجراءات واستراتيجيات العمل ، والمقاييس الزمنية التقريبية لكل مرحلة من المراحل الأربع المشتركة في بناء بدء التشغيل:

تأسيس مشكلة / حل مناسب

(مصدر الصورة)

وكما قال أحد أصحاب رؤوس الأموال والملياردير فينود خوسلا ذات مرة: "إذا لم تكن هناك مشكلة ، فلا يوجد حل ، ولا يوجد سبب لوجود شركة ... لن يدفع لك أحد لحل مشكلة غير مشكلة".

يتطلب تأسيس مشكلة / حل ناجح اكتشاف ألم العميل وفهمه بدقة بالغة بحيث لا تكفي أعداد كافية من الناس لوجودهم ولكنهم على استعداد لدفع أموال جيدة مقابل حله.

على مقياس ألم يتراوح من 1 إلى 5 ، يكون الألم القابل للتحويل نقدًا هو 4 أو 5 ، أي أنه يجب معالجته الآن.

اكتشاف مشكلة / حل مناسب هو جزء لا غنى عنه لبناء بدء تشغيل ناجح.

لماذا ا؟

نظرًا لأن كل نشاط تجاري فردي يعتمد في النهاية على القدرة على إنشاء شيء يرغب الناس في شرائه ، إلا أن مثل هذا الشراء لن يتحقق أبدًا ما لم يحل إنشائك بفعالية واحدة أو أكثر من آلام ضغط عميلك.

كيف يمكن بدء التشغيل التحقق من صحة ما يعتقد أنه آلام العملاء نقده؟

لقد كتبت عن هذا الموضوع من قبل. فيما يلي أهم النقاط التي يجب وضعها في الاعتبار.

من أجل اختبار فرضية الألم لديك تحتاج إلى:

  • العثور على عينة من العملاء ؛
  • مسحها شخصيا أو عبر الإنترنت ؛
  • تقييم النتائج ؛ و
  • بذل المزيد من الاختبارات.

يتطلب الحصول على أكبر قدر ممكن من الرؤية الصحيحة الحصول على الصدق الوحشي من مجموعة التركيز الخاصة بك.

بدلاً من طرح أفكار محددة بفارغ الصبر على المشاركين ومحاولة بيعها لفرضية الألم الخاصة بك ، يجب عليك طرح أسئلة مفتوحة تهدف إلى السماح للمستجيبين بالتحدث بحرية وصراحة.

من المهم أيضًا تجنب إعداد جمهورك عن طريق التأكد من أنك لا تخبر مشاركتك بشكل صريح أنك تعمل على فكرة عمل.

بدلاً من ذلك ، يجب أن تطرح أسئلة مثل:

  1. ما هو أصعب جانب من جوانب س [أي مشكلة معينة]؟
  2. أخبرني المزيد عن x. ماذا حدث في المرة الأخيرة حدثت x؟
  3. لماذا كانت تلك التجربة إشكالية أو غير مرحة؟
  4. ما هي الحلول ، إن وجدت ، التي تستخدمها حاليًا لمعالجة هذه المشكلة؟ ماذا تجد غير مرض عنها؟ كيف يحتاجون إلى التغيير؟

تأكد من استخدام جميع الموارد المتاحة على الإنترنت وغير المتصلة المتاحة لك لتحديد العملاء المحتملين وجمع هذا النوع من ملاحظات مجموعة التركيز الحميمة.

جرب قوائم البريد الإلكتروني الحالية ، والمنتديات / لوحات الرسائل عبر الإنترنت ، ومواقع التواصل الاجتماعي والشبكات الصغيرة ، و Reddit ، و Linkedin ، و Quora ، و Meetup.com.

انتقل إلى ستاربكس وقدم قهوة مجانية للمارة مقابل الحصول على رأي.

يمكنك أيضًا التفكير في استخدام تسويق خارجي مخصص ومدروس وموجه بذكاء في شكل بريد إلكتروني بارد.

أخيرًا ، يمكنك تطبيق "اختبار 100 دولار":

"أدرج جميع الميزات التي تفكر في تنفيذها في الإصدار النهائي من منتجك واسأل عملائك ،‘ إذا كان لديك 100 دولار فقط للاستثمار في واحدة أو أكثر من ميزات هذا المنتج ، كيف تستثمر أموالك؟ ما هي الميزات التي تستثمر فيها؟ بطبيعة الحال ، سيختار العملاء الميزات التي يهتمون بها أكثر مما يوفر لك بيانات لتمييزها الضروري عن الميزات الزائدة عن الحاجة لمنتجك. "

تحديد المنتج / السوق المناسب

(مصدر الصورة)

يصر مارك أندريسن ، الشريك في شركة VC أندريسن هورويتز ، على أن نجاح الشركة الناشئة في نهاية المطاف يعتمد على إيجاد التوافق بين سوق صحي والمنتج المطلوب:

"في سوق كبير - سوق به الكثير من العملاء المحتملين الحقيقيين - يقوم السوق بسحب المنتج من الشركة الناشئة.

عندما تصل إلى ذلك مباشرةً ، يمكنك تجاهل كل شيء آخر تقريبًا إلى جانب السوق.

وبالتالي فإن بدء التشغيل الناجح هو الذي وصل إلى المنتج / السوق المناسب.

ترى عددًا مفاجئًا من الشركات الناشئة التي تضمنت جميع جوانب العمليات تقريبًا بالكامل ، ومع ذلك فهي تتجه في الحال إلى الهاوية بسبب عدم العثور على أي منتج / سوق على الإطلاق. "

مطالبة مارك الأساسية هنا ، إذن ، هي أنه من المقدر للمؤسسين أن يفشلوا إذا لم يؤدوا العناية الواجبة من خلال ضمان أن المنتج الحقيقي / السوق الحقيقي يتطور ويزدهر بمرور الوقت.

يجادل متسلل النمو شون إليس أنه بمجرد قيام شركة ناشئة بتطوير نموذج أولي عملي وإخضاعه لاختبار تجريبي ، يمكن أن يبدأ العمل في قياس ملاءمة المنتج / السوق من خلال مطالبة مستخدمي بيتا بالإجابة على أسئلة الاستبيان البسيطة والمهمة التالية:

كيف سيكون شعورك إذا لم يعد بإمكانك استخدام المنتج x؟

  • محبط جدا
  • بخيبة أمل إلى حد ما
  • لست بخيبة أمل (ليس من المفيد حقًا)
  • N / A - لم أعد أستخدم المنتج x

يستند مسح إليس الشهير ، الذي تم اختباره على مئات الشركات الناشئة ، إلى اعتقاده بأن:

"أفضل طريقة للتفكير في ملاءمة سوق المنتجات هي أن المنتج يجب أن يكون" يجب أن يكون ". أمام الناس الكثير من الخيارات اليوم ليستمتعوا بها. فما الذي يجعل شيئًا يجب أن يكون؟ في الأساس يجب أن تكون قيمة وصعبة في نفس الوقت. تهدف أسئلة الاستطلاع المختلفة إلى العمل كمؤشرات رئيسية في كونها "يجب أن يكون". "

بشكل أساسي ، إذا أشار أكثر من 40٪ من مختبري الإصدار التجريبي إلى أنهم "سيصابون بخيبة أمل كبيرة" إذا لم يتمكنوا من الاستمرار في استخدام المنتج الخاص بك ، يمكن القول إن بدء التشغيل حقق توافقًا قويًا في المنتج / السوق.

إذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول التفكير وراء ، وفائدة اختبار Ellis ، ففكر في مشاهدة الحديث التالي على المسرح الذي ألقاه إليس نفسه.

في هذه المرحلة ، بعد اجتياز المراحل الرئيسية الثلاثة أو الأربعة الأولى بنجاح من بدء التشغيل ، حان الوقت للانتقال إلى وفورات الحجم النامية ، وتحقيق إيرادات أكبر ، وتوسيع عملياتك.

نظرًا لأننا قدمنا ​​بالفعل الكثير من المحتوى المفصل والشامل حول طرق مختلفة لتوسيع نطاق الشركات الناشئة ، فإنني أشجعك على زيارة مدونة Appster لمتابعة القراءة حول هذا الموضوع.

نشرت أصلا في Appsterhq.

تم نشر هذه القصة في The Startup ، أكبر منشور لريادة الأعمال في Medium ، يليه 29389 شخصًا.

اشترك لتلقي أهم الأخبار هنا.