تصوير إيرول أحمد على Unsplash

اللعنة على التمايز: كيف يمكن رؤيتك في محيط من المنافسين مثلك تمامًا

إذا كنت من مشتري الشركات ، فستسمع ملاعب طوال اليوم. يتم توبيخ الشركات إلى الأبد من قبل الأشخاص باستخدام أداة أو خدمة جديدة للبيع. من الإنصاف القول إن معظمهم سمعوا كل شيء ، وقد يكون ذلك مرهقًا بعد فترة. ومع ذلك ، لديهم طلبات تقديم العروض لملء ، يحتاجون إلى البحث عن الموردين حيث لا يوجد واحد حاليا. كيف تحصل على منتجك وخدمتك أمام المشتري المحتمل؟

ربما يكون أول شيء يجب مراعاته - أي معظم الموردين لا يكلف نفسه عناء (على حسابهم) - هو وجهة نظر المشتري. ما الذي يحاولون تحقيقه؟ ما الضغوط التي يتعرضون لها؟ ما هو عالمهم مثل؟ ما الذي ربما كانوا يسمعونه من منافسي؟

عندما تفهم أنهم كانوا يسمعون أن الأشخاص يقدمون نفس المطالبات طوال اليوم يوميًا لسنوات ، فإنك تتفهم السبب الذي يجعل أعينهم تتلألأ عندما يدعي مورد آخر أنه لديه أفضل خدمة عملاء أو خطوط هاتفية تعمل على مدار 24 ساعة. هو همهمة. ياه. وكذلك يفعل الجميع. التالى.

تصوير ريان ويلسون على Unsplash

صديق جيد لي في مجال الكمبيوتر - من الخلف عندما كانت أجهزة الكمبيوتر من اختصاص الجيش - علق على أن إنشاء موقع جديد يشبه إلى حد كبير أن تكون في قارب أزرق ، على المحيط الأزرق ، يرتدي حلة زرقاء ويلوح ب العلم الأزرق بجانب مليارات الآخرين يفعلون نفس الشيء بالضبط.

الأمر نفسه ينطبق عليك وأنا عندما نحاول أن نضع أنفسنا ، خاصة على العملاء الأكبر حجمًا. التحدي الذي يواجهنا هو تحديد شيء واحد - أو عدة - التي تحدد ميزتنا التنافسية.

فيما يلي بعض قواعد الطريق لتحقيق ذلك:

  1. تعرف منافسيك. ما هي مطالباتهم؟ ما الذي يستطيعون فعله؟ كيف يمكنك قياس ما يصل إليهم؟ ما هو مختلف ، وأعني مختلفة حقا ، عنك؟
  2. ما هو معيار الصناعة للتميز؟ هل أنت جيد على الأقل؟ معظم الشركات الكبيرة حقا تطلب أفضل الموردين في فئتها. لا تستطيع تلبية هذا المعيار؟ عد إلى العمل قبل أن تصل إلى بطنك حتى تصل إلى شريط الشركات الكبير. بينما تقوم بعض الشركات بتوجيهك إذا كان لديك شيء مميز حقًا ولكنك تحتاج إلى مقالة (هذا لمقال آخر) ، فليس من الحكمة افتراض أنه يمكنك تسجيل عقد دون سجل حافل من التميز.
  3. ما هي الشروط المفرطة والمطالبات والملاعب التي تجسد مجال عملك؟ هذه طريقة رائعة لمعرفة ما لا يجب قوله. هناك طريقة جيدة للاستماع إلى ما هو أعلى من الضجيج تتمثل في الصوت المختلف والفريد والخاص. عندما يمكنك وصف النتائج التي تنتجها بطرق جديدة ، فإنك تسترعي الانتباه.
  4. هل هناك سوق يمكنك من خلاله التقدم حيث لا تكون منافسيك؟ وهذا ما يسمى استراتيجية المحيط الأزرق (https://profitworks.ca/blog/365-blue-ocean-strategy-summary-include-examples-and-pdf-download). كان هذا موجودا لفترة من الوقت ولكن دعونا نكون واضحين ، لا يزال هذا الأمر ذا صلة. لماذا تفقد حصتها في السوق ومعركة الفتات عندما يكون هناك سوق جديد يحتاج إليك وخدماتك؟ حسنا ، تريد مثالا؟ إليك أحد: https://www.fastcompany.com/90207224/underwear-for-the-problem-no-one-wants-to-admit-they-have. ياه. مواليد الطفل ، الذين يحتاجون إلى نظرات واقية من التبول. أنت تضحك؟ الصفصاف يضحك على طول الطريق إلى البنك ، والناس. نظرًا لأن Boomers لديهم أموال ، فهم يريدون منتجات تعمل على تحسين أساليب حياتهم ، وهم على استعداد لدفع الكثير مقابلها. جيل الألفية لا يملك هذا النوع من القوة الشرائية ، وهؤلاء الناس يعانون من نقص مذهل في الخدمات. سوقها هو 400 مليون في جميع أنحاء العالم وينمو بسرعة. التوقف عن التركيز على ما هو واضح ، والنظر في جعل النعناع خدمة الأسواق المحرومة مع الكثير من المال.
  5. ما الذي تستطيع أنت / شركتك أن تفعله؟ قبل تقديم مثل هذه المطالبة ، من الأفضل أن تتحقق من صحتها. إذا كان لديك نهج جديد ، فتأكد من أنه جديد بالفعل وليس جديدًا بالنسبة لك. التمرين الجيد هو ملء هذا الفراغ: نحن الوحيدون الذين _________________________. من المحتمل أن يُطلب منك إثبات ، لذا كن جاهزًا. ماذا عن كونك الفنان الوحيد الذي يبلغ من العمر 68 عامًا والذي يمكنه صخرة الجحيم من الطريق السريع إلى الجحيم؟ https://www.youtube.com/watch؟v=BhPEqFfRku8 انظر ، إذا كان لديك زاوية ، تتباهى بها. يجب أن تكون ذات صلة بسوقك.
  6. تخيل أنك تقف في غرفة بجوار أقرب منافسيك. المشتري المحتمل الخاص بك هو ينظر إليك. إنهم يسألون أنفسهم لماذا شركتك وليس هذا الشخص هنا في النهاية؟ يجب أن تكون قادرًا على مساعدة المشتري في اتخاذ القرار. وإلا فأنت مجرد واحدة من بين العديد. يشبه اختيار الأول في القائمة لأن اسم الشركة هو AAAAAAAAAA Plumbing Supplies.
  7. لا تكون مثل أي شخص آخر. إليك ما أقصده: كن المورد الذي وضع العمل في المقدمة. إليك قائمة جزئية ، إذا كنت تريد تقديم عنصر واجهة مستخدم إلى WalMart: يمكنك السير في الممرات التي تريد منتجك فيها ، ومعرفة الموقع الدقيق لمساحة الرف التي تريدها ولماذا ، من هو موجود بالفعل ، والأسعار التي تقدمها تلك الشركات ، وما عليك القيام به للتنافس ، وكيف يمكنك جذب المزيد من الاهتمام للمستهلك الذي يفكر في منتجك مقابل ، على سبيل المثال ، شركة 3M ومصنع صيني ، ومتجر للمقابلات المديرين للحصول على آرائهم وتوصياتهم ، ومشاهدة العملاء على هذا الممر ، واختيار منتج مماثل لك ، ومقابلة هؤلاء العملاء ، ومعرفة أرقامك مثل مؤيد متمرس ، وفهم عملية سلسلة التوريد WalMart ، وعدد الحاويات التي يمكن أن تنتج ومدى السرعة ، (أنت الحصول على الانجراف بلدي). معظم مزودي المشاريع لا يفعلون ذلك. يستغرق ما يصل إلى سبعين ساعة للتحضير لعرض المشتري مع شركة مثل WalMart. إنها وحشية. وهم يعرفون كيفية التفاوض. إذا كنت لا تمشي في معرفة الأشياء الخاصة بك ، فسوف تشعر بالحرج الشديد. إذا جادلت بأنه ليس لديك الوقت الكافي للقيام بكل هذا ، فالرجاء التفضل بذلك ، فأنت لست من أفضل الموردين في فئتها. أنت لست مستعدًا للعرض. ليس بالأمر السيء. علينا أن نبدأ من حيث نحن. الجميع فعل. بما في ذلك سام والتون.
  8. فكر في شروط المشتري الخاص بك. ما الذي يحاول هذا الشخص تحقيقه؟ ما المشكلة التي يحاولون حلها؟ ما الذي يجعلهم مستيقظين في الليل وكيف يمكنك إصلاح ذلك لهم؟ ما الدليل الذي يمكن أن تقدمه على قيامك بذلك في صناعتهم ، وما هي النتائج؟ إذا كانت لديك طريقة لوقف نزيف الأموال نتيجة لممارسات النقل أو النقل السيئة ، على سبيل المثال ، كيفية إيقاف انكماش المخزون في متاجر الإلكترونيات الكبيرة ، فإن فرص الناس يريدون التحدث إليكم.
  9. تعرف عميلك. يجب أن يحدث هذا دون أن أقول ، لكنني شاهدت الآلاف من الموردين يتخلصون من 50 نقطة حاصل ذكاء عند بدء العرض التقديمي. هذا ليس عنك. إنه حول مدى فهمنا لقضايا عملائنا واحتياجاتهم وثقافتهم ومشكلاتهم. عندما نتمكن أنا وأنت من إطعام بيانات العميل إليهما مرة أخرى أثناء عرض المبيعات ، فهذا يشبه الموسيقى. يمكن أن يسمعوا أنفسهم يتحدثون. لا يهمهم أنك تريد عقدًا. هذا أمر بديهي. إنهم يهتمون فقط بكيفية كسب المال ، وخفض التكاليف العامة ، وجلب عملاء جدد لهم ، مهما كان ما يمكنك القيام به من أجلهم. أنت وأنا لست مدينًا بشيء. أنت مدين لهم بالبحث الأولي ، وأن تكون قادرًا على مناقشة كيفية خفض 8٪ من تكاليف التصنيع الخاصة بهم ، أو كيف يمكن لهذا النوع المحدد من الإضاءة أن يزيد من بيع الخضروات بمعدل 14٪ ، وكيف يمكن للتدريب يمكن زيادة المبيعات بنسبة 20 ٪ وتكون مستدامة على مدار العام.
  10. فكر وتصرف كمدير موظف / متجر. إذا كان لدى العميل المستهدف سلسلة متاجر ، فاعرفها من الداخل والخارج. قضاء الكثير من الوقت هناك. أولئك الذين يعرفون عملائنا حقًا ، والذين يمكنهم التحدث بمعرفة مباشرة حول التحديات التي يواجهها الموظفون الإداريون والمتجرون ، يمكن أن يكونوا أبطالاً. نجعل المشترين لدينا يشبهون الأبطال الخارقين لجلب لنا على متن الطائرة. وبصراحة ، هذه وظيفتك: أن تجعل من اختاروك يبدو جيداً. هذا ضمان لمزيد من الأعمال.
الصورة كيلي نيل على Unsplash

كيف تبرز من المنافسة؟ ما الذي ترغب في القيام به للتمييز بين نفسك؟

هذا ليس بالأمر الصعب ، لكنه عمل. العمل الذي يؤتي ثماره في أنواع العقود التي يحلم بها الموردون الآخرون. إذا كنت ترغب في اللعب على مستوى أعلى ، فضع العمل لكسبه. هذه هي إحدى الطرق التي تبرز بها من بين الحشود ، وتجعلك أكثر من المرغوب فيه كمورد محتمل.

تم نشر هذه القصة في The Startup ، أكبر منشور لريادة الأعمال في Medium ، يليه + 405،714 شخصًا.

اشترك لتلقي أهم الأخبار هنا.