كيف تكتب المقترحات المستقلة التي تربح الأعمال

دائما يتم إغلاق

صورة الائتمان

عندما يتعلق الأمر بنشاط تجاري جديد ، فقد علمت أنه يتعين عليك أن تكون واضحًا وموجزًا ​​ومريحًا في طلب البيع. في حياة سابقة ، كنت شريكا في وكالة رقمية ، ونمت محفظتنا من 1 مليون دولار إلى 20 مليون دولار في أربع سنوات. في هذه العملية ، ربحت ثلاثين رطلاً ، وشعرت رماديًا ونوبات قلق متكررة ، لكن هذه محادثة ليوم آخر. عندما توقفت عن العمل في قسم اجتماعي نرجسي قبل ست سنوات وبدأت في الاستشارات ، استخدمت الأدوات التي اكتسبتها لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.

نسبة فوزي تتجاوز 95٪.

كيف فعلتها؟ لقد صممت عملية بسيطة من ثلاث خطوات تبدأ بمحادثة وتنتهي باقتراح مضاد للرصاص. هنا هي مفاتيح معدل فوزك.

انها ليست عنك

لقد أجريت مكالمة مبدئية مع عميلك المحتمل وتسمح لهم بإجراء المحادثة. في ثلاثين دقيقة ، تعرفت على نقاط عملهم وألمهم. يظهر إغلاق العميل لإثبات أنك تعرف تحديات العميل وأنك واحد من يحلها. يرتكب العديد من الاستشاريين خطأً كبيرًا في استخدام الاقتراح للتحدث عنهم تمامًا - خبرتهم ومحفظتهم وقدراتهم وقطتهم الرقيقة. إذا كان احتمالك لا يعرف خلفيتك وتجربتك قبل مكالمة الاستلام ، فقد فقدت عملك. حالما أحصل على فرصة ، أرسل رسالة مختصرة توضح خلفيتي وخبرتي ، مع إرفاق محفظتي ودراسات الحالة. إن إثبات "لماذا أنت" يتعلق بشكوكهم المهدئة وزرع الراحة. يريد العملاء معرفة أنهم يتحدثون إلى مؤيد متمرس يحركه النتائج. تريد صفر شك قبل أن المكالمة الأولى.

بعد المكالمة ، كل شيء يتعلق بالعميل.

افتح الاقتراح بتلخيص للمناقشة ، مع إعادة تحديد التحديات والأهداف والأهداف. يثبت باقي الاقتراح أنك تعمل في مجال الحلول.

تذكير العملاء بنتائجك

على الرغم من أنني بدأت حديثًا حول كيفية عدم تقديم الاقتراح بالكامل عنك ، إلا أنك تريد تكرار جوانب محددة من تجربتك تجعلك شريكًا مثاليًا لك. على سبيل المثال ، يمكنك استدعاء الصناعة والخبرة العمودية. يمكنك تسليط الضوء على دراسات الحالة السابقة التي حللت فيها لمواجهة التحديات المماثلة باستخدام تنسيق CAR:

  • التحدي: تحديد التفويض الخاص بك.
  • الإجراء: حدد الإجراء الذي اتخذته.
  • النتيجة: عرض النتائج.

بشكل أساسي ، تقوم بتذكيرهم بأنك قد فعلت ما أوكلت إليهم من قبل للقيام به بنجاح. غالبًا ما يتم تعميم الاقتراحات داخليًا للحصول على التعليقات والمراجعة ، وتريد أن تُظهر للفريق أنك سمعت بواعث قلقهم ولماذا أنت الشخص الأفضل لمعالجتها.

التحدث إلى الحل

هذا هو الجزء الأكثر أهمية في الاقتراح! لقد رأيت الخطوط العريضة الغامضة التي هي دعوة مفتوحة لنطاق زحف و agita. بعبارات ملموسة وموجزة ، حدد خدماتك ومكونات تلك الخدمات التي ترضي المهمة في النهاية. على سبيل المثال ، دعنا نقول أن استراتيجية محتوى الوسائط الاجتماعية للعميل هي بمثابة العلاج الأساسي للأرق. إنهم يقومون بالكثير من الحركات الصاعد وأنهم لا يتصلون بعملائهم. لديهم معدل مشاركة صفر والرئيس التنفيذي يلوح بشكل محموم بهواتفهم مع قنواتك الاجتماعية الخاصة بمنافسيك. سوف اقتراحك الخطوط العريضة:

  • حدد عملية الاكتشاف: كيف ستنغمس في العلامة التجارية ، والعملاء ، والعملاء المستهدفين. على الرغم من أنك بحاجة إلى عيون جديدة ماسة للغاية ، إلا أنك تريد أيضًا التأكد من إمكانية صياغة استراتيجية ومحتوى يجبر على التحويل.
  • حدد منهج استراتيجية محتوى الوسائط الاجتماعية: كن واضحًا ومحددًا بشأن الخطوات التي ستتخذها لتصميم استراتيجية محتوى رابحة. من المنافسين وأبحاث الصناعة المتقاربة وصعود المزاج وعصف ذهني إلى رسم خريطة لاستراتيجية المحتوى 3-H ، شارك ما يجب أن يتوقعه عميلك.
  • اشرح كيف ستحقق النجاح وقياسه: التسويق هو كل شيء يتعلق بالقياس ، لذلك تريد أن تكون دقيقًا في المقاييس النوعية والكمية التي ستستخدمها لوضع معايير وتحديد النجاح. أيضا ، كن واضحا في نهج التحسين الخاص بك. هل تخطط لتقييم أداء المحتوى على أساس شهري؟ هل اختبار A / B ، وما إلى ذلك؟
  • قم بتحديد وتحديد عدد المرات التي ستنشئ فيها تقاويم المحتوى ، وعدد المنشورات التي ستنشئها لكل قناة ، وفي الأسبوع (إعادة النشر الأصلية والثالثة) ، وما إذا كنت مسؤولاً عن إنشاء محتوى مرئي ومحتوى أصلي. إذا كان الأمر كذلك ، ما هي أنواع المحتوى؟ الصور ومقاطع الفيديو وصور GIF و Lives وما إلى ذلك. هذا أمر مهم لأن هذا هو المكان الذي يمكن أن يأخذ فيه زحف النطاق مشروعًا من مستوى علقة إلى مستوى علقة ماصة للدم.

عندما يتعلق الأمر بحلولك ، كن محددًا.

اشرح عمليتك

صدق أو لا تصدق ، هذا هو الجزء الثاني المهم في الاقتراح لأنك في هذا القسم تتحدث عن كيفية عملك. عدم وضع توقعات واضحة من البداية غالبا ما يكون السبب في أن تصبح المشاريع كابوسًا نفسيًا. هذا هو المكان المناسب للتعريف:

  • العملية الخاصة بك: التواصل وسير العمل الخاص بك - المكسرات التكتيكية ومسامير يومك.
  • التواصل: احصل على معلومات محددة حول متى وكيف تتواصل. هل لديك مكالمات أسبوعية لتسجيل الوصول؟ هل تضمن استجابة خلال 24 ساعة؟ هل لا تعمل في عطلة نهاية الأسبوع أو لديك ساعات عمل محددة؟ هل ترسل إرسال مكالمات هاتفية للتأكد من أنك وعملاءك على نفس الصفحة؟ كيف يمكنك هيكلة عملية المراجعة والتغذية الراجعة؟
  • البرامج والأدوات والتكنولوجيا التي تستخدمها لإنجاز المهمة: على سبيل المثال ، أستخدم Dropbox و Asana و Google Suite و Slack لإدارة الملفات والاتصالات وسير العمل. هل تستخدم Hootsuite لإدارة وسائل التواصل الاجتماعي؟ أظهر ما في مجموعة الأدوات الخاصة بك. اعلم أن بعضًا من ذلك سيكون تفاوضًا مع عميلك لأنك لا تريد فرض عملية تعرقل التقدم. يختلف كل عميل عن الآخر ، وعليك التفاوض على الأدوات التي ستستخدمها.
  • نهجكم: هذا هو صلصة السرية الخاصة بك. سير عملك الاستراتيجي الكبير. هذه هي الطريقة التي تحصل بها على الحلول التي من شأنها حل مشاكل عميلك. على سبيل المثال ، بالنسبة لمشاريع استراتيجية العلامة التجارية الخاصة بي ، حدد الخطوط العريضة لأول أسبوعين من النشاط للوصول إلى بيان تحديد المواقع والرسائل الرئيسية والفوائد والسرد. سأعرض أيضًا مكان مشاركة العملاء في العملية: الأسبوع 1: طلب الأصول + المراجعة (FS) ؛ الأسبوع الثاني: جلسة عمل اكتشاف مدتها يومان (FS + Client) ، تقرير موجز ، يعرض تفاصيل التعلّم والفرص الرئيسية ؛ الأسبوع 3: تسليم استفزازات العلامة التجارية ، وتحديد المواقع والغرض ، والمزايا ، RTB ، وبيانات المراسلة الرئيسية.

ستحصل على رؤية هائلة لعلاقة عميلك استنادًا إلى استجابتها لاقتراحك. أضحك أن هذه هي المرحلة التي يخرج فيها جميع عملاء الكابوس من الأعمال الخشبية. إذا ، هل لن ترد على رسائل البريد الإلكتروني خلال 3.2 ثانية من استلامها؟ لا يمكنني توقع أنك ستجري تعديلات في الساعة 2:30 صباحًا عندما أكون مصابًا بالأرق وأقوم بإطلاق رسائل البريد الإلكتروني؟

كن واضحا بشأن التسليمات ، أي ما يحصلون عليه.

بينما يقدّر العملاء الإستراتيجية والنصيحة وأفضل الممارسات ، إلا أنهم يرغبون أيضًا في الحصول على وضوح بشأن التسليمات. غالبًا ما أقوم بإنشاء مخطط حيث يمكنني تحديد خدماتي في عمود واحد وفي العمود التالي ، سأحدد نسق التسليم وجدوله الزمني. دعنا نقول أن العميل يريد منك إدارة جميع جهود التسويق المؤثرة شهريًا. سوف تفصل جميع مكونات الخدمة والتسليمات:

  • إستراتيجية المؤثر بتنسيق PPT (<- نعم ، أعلم العميل بالتنسيق لأنك ستفاجأ بمستوى التشويش والإحباط الذي يحدث في إرسال المستندات وفتحها. لا ترغب في إرسال ملف Keynote عند الجميع في المنظمة يستخدم PowerPoint.)
  • قائمة الأهداف ، المطلوب ، والأصول ، الميزانية ، الجدول الزمني
  • نسخة الحملة ، الملعب المؤثر وجميع الاتصالات بتنسيق MS Word
  • تقرير شهري عن الأداء والأداء بتنسيق XLS

كن واضحا بشأن ما يحصلون عليه وعندما يحصلون عليه.

حدد النجاح وكيف ستقيسه.

يحب العملاء هذا لأنه يتيح لهم ترشيد استثماراتهم وتحديد ما إذا كان الحل المقترح قد نجح أم لا. ستسمع أحيانًا المسوقين يستخدمون مصطلح "مؤشرات الأداء الرئيسية" أو مؤشرات الأداء الرئيسية. هذه مجرد طريقة خيالية لقول أنواع البيانات التي يستخدمونها في تقييم نجاح استراتيجية أو تكتيك معين.

يمكن أن تكون المقاييس صعبة أيضًا لأن مقاييس النجاح ليست كلها كمية ولا يجب أن تكون كذلك. مع عمل العلامة التجارية أو أي شيء ينطوي على زيادة الوعي أو الاعتبار (التفضيل) للعلامة التجارية ، فإن النتائج لا يمكن قياسها على الفور. يجب أن يكون اقتراحك واضحًا بشأن الطريقة التي ستعمل بها مع عميلك لوضع معيار (أي نقطة انطلاق يمكن قياسها) وكيف ستقيم فعالية عملك.

تشمل الجدول الزمني والموارد المشروع

كل مشروع ، حتى العمل التجنيب ، لديه تاريخ البدء والانتهاء المتعاقد. قم بتعيين معلمات للمشروع بالإضافة إلى أي موارد إضافية متضمنة وما ستكون أدوارهم في المشروع. هذا أمر مهم لأن بعض الشركات تمنع استخدام المقاولين من الباطن. أيضًا ، سيرغب عميلك في التعرف على شركائهم وجميع أعضاء فريق الأحلام الخاص بهم!

أظهر لي النقود

آه ، في اللحظة التي كنا ننتظرها جميعا مع التنفس برائحة. هذا الدليل لا يدور حول كيفية تحديد الأسعار الخاصة بك أو ما إذا كان ينبغي عليك فرض سعر مشروع أو كل ساعة (أنا فقط أتقاضى أسعار المشروع) ، ولكن المهم في هذا القسم هو تحديد سعر عادل لعملك ، عندما ينبغي ادفع لك وأية رسوم تجمعها إذا كانت مهملة في دفعك.

حدد شروطك المثالية. لا تضع مسودة لما تعتقد أنه يريده العميل. تذكر ، أن الأمر يتعلق بك بجني الأموال من خلال توفير حل لها. في العام الماضي ، كان لديّ عميلان قاما بالدفع عند استلام الفاتورة. هذا هو المكان الذي أبدأ فيه ، وسأصل إلى N30. أطلب أيضًا 50٪ من المبلغ مقدمًا. إذا كان ذلك عبارة عن مزيج من نواتج المشروع وتوكيلًا شهريًا ، فسوف أقوم بخصم 50٪ من رسوم المشروع عند التوقيع و 50٪ على المدى ، وبعد ذلك سأرسل الفاتورة في أول الشهر للتوكيل.

إذا كان عميلك شرعيًا ، فلن تواجه مشكلة في الدفع مقابل عملك. لا تخف من السؤال عما تريده وتستحقه.

إغلاق مع الخطوات التالية

في التسويق ، لدينا عبارة أنه يجب ألا تكون هناك طريق مسدود. يجب أن يؤدي كل عمل إلى إجراء آخر. أنا استخدم هذا في المقترحات من خلال تحديد وقت للمراجعة والمناقشة. بالنسبة إلى بعض العملاء ، سأوضح شكل الأسبوعين المقبلين (على سبيل المثال ، وضع اللمسات الأخيرة على الاقتراح ، SOW / MSA ، على متن الطائرة ، وما إلى ذلك)

أنهِ القصة بالطريقة التي بدأت بها. سمعتهم ، والآن أنت متحمس للبدء في الحل.

الحصول على قائمة بريدي الإلكتروني!