كيفية تشغيل بدء التشغيل وهذا ينفد من النقد

ست استراتيجيات لإدارة شركة ذات مدرج قصير

"أنا بحاجة إلى مساعدة" ، قال جيمس. "حصلت الشركة الناشئة على أموال لتستمر لمدة سبعة أشهر ، لكن لدينا الكثير من الالتزامات مثل عقود الإيجار وفترات إشعار الموظفين. إذا لم نتمكن من جمع جولة تمويل جديدة ، فسنحتاج إلى البدء في الانتهاء بعد أربعة أشهر من الآن. وإذا أخبرت الفريق أنهم قد يكونون خارج العمل بعد ذلك ، فسيؤدي ذلك إلى قتل الروح المعنوية ، ولن أكون قادرًا على توظيف أشخاص في الوظيفتين المفتوحتين اللتين نحتاج إلى شغلهما بشكل عاجل. أريد الخروج على الطريق للتحدث مع المستثمرين الآن ، لكن مستثمري لن يسمحوا لي بذلك. يقولون إن العمل ليس كافٍ إلى الأمام لرفع جولة جديدة حتى الآن. ماذا أفعل؟"

ستكون معضلة جيمس مألوفة لدى العديد من مؤسسي الشركات الناشئة. ومن المغري القفز إلى العمل ، كما أراد. ومع ذلك ، فإن أول فكرة لجيمس بشأن ما يجب فعله - وضع مجموعة من الشرائح والبدء فورًا في محاولة عقد لقاءات مع المستثمرين - ستصرفه عن إدارة الشركة ، الأمر الذي سيقلل بدوره من فرص إبقائه على قيد الحياة وجمع المزيد من الأموال. وهذا هو الشيء الخطأ الذي يجب فعله بالضبط. إذن ما الذي يجب عليك فعله إذا كنت في منصب جيمس؟

أولاً ، اضبط ما يسميه الاقتصاديون السلوكيون تحيز التوافر. الغالبية العظمى من القصص على TechCrunch والمواقع الإخبارية الأخرى المتعلقة ببدء التشغيل تدور حول الشركات التي تحقق نتائج جيدة حقًا - لهذا السبب سعت وراء الدعاية في المقام الأول. لكن هذه الشركات ليست عينة جيدة لجميع الشركات الناشئة: فقط في عالم مثالي ، جميع الشركات الناشئة 100٪ على المسار الصحيح ، وتقدم كل النمو الذي تتوقعه ، وتكتسب عملاء بثمن بخس كما كانوا يأملون ، وتبقيهم طالما هم وعد المستثمرين أنهم سوف.

عن غير قصد ، يمكن لـ TechCrunch ومواقع أخبار بدء التشغيل الأخرى تضليلك في التحيز الخطير للتوافر

لنكن صادقين: معظم المؤسسين (وكنت بالتأكيد أحدهم) يفوتون أهدافهم. إذا كان المستثمرون لديك أقل خبرة ، مثل الملائكة أو المكاتب العائلية الذين يتوقعون أن الشركات الناشئة التي يستثمرون فيها يمكن التنبؤ بها مثل McKinsey أو Goldman ، فستكون هذه مشكلة.

ومع ذلك ، يعرف المستثمرون المتمرسون أن فقد أهداف متعددة في بدء التشغيل يمكن أن يكون له تأثير مضاعف. إن تباطؤ نمو المستخدم ، وارتفاع تكلفة اكتساب العملاء ، وارتفاع المضخة ، وانخفاض قيمة عمر العميل ، سوف يجتمعان لتقصير - في بعض الأحيان بشكل كبير - مدرج الشركة. يبدو أن المبلغ الذي قالته النموذج الخاص بك سوف يستمر 18 شهرًا بشكل مفاجئ ، كما لو أنه سيستمر لمدة 12 عامًا فقط أو حتى 10.

الشيء المغري الذي عليك فعله هو أن تبقي بعيدا. يمكنك تجنب النظر إلى التوقعات المالية التي قمت بمشاركتها مع المستثمرين ، على أمل ألا يفكروا في الأمر أيضًا ؛ وإذا فعلوا ذلك ، فإنك تعتمد على احتياطياتك من التفاؤل للتوصل إلى أسباب وجيهة تجعلك تلحق بالركب. لكن هذا اللحاق بالركب أصعب بكثير مما يبدو. إذا كنت تتوقع نموًا بنسبة 10٪ لمدة ستة أشهر ، فسيؤدي ذلك إلى زيادة المبيعات بنسبة 77٪ خلال الفترة. إذا حققت 5٪ أكثر تواضعًا شهريًا لمدة خمسة أشهر ، فأنت بذلك تزيد قليلاً عن 27٪ - ولن تعيدك سوى Hail-Mary. الخلاصة: عليك أن تفعل شيئًا مختلفًا عما تفعله منذ قيامك بجمع الأموال.

لقد رأيت العديد من المؤسسين في هذا الموقف. بعض التعامل معها بشكل سيء. إليك الاستراتيجيات الست الرئيسية التي رأيتها من أولئك الذين يتعاملون معها بشكل أفضل.

1. التركيز على المقاييس

في البداية ، يقوم معظم المؤسسين بجمع الأموال على عدد صغير من المستخدمين الأوائل ، أو نموذج أولي ، أو حتى "سطح وحلم". إنهم يقنعون مستثمري المرحلة المبكرة أنهم أذكياء بدرجة كافية وحيوية بما يكفي للحصول على فرصة معقولة للنجاح ، وأن المستثمرين يأخذون رهانًا على هذا الأساس. ولكن مع نضوج الأعمال ، كذلك يفعل المستثمرون. يبحث المستثمرون المحترفون في البذور أو السلسلة A عن أدلة حقيقية على أن لديك القدرة على بناء شيء كبير ومربح. لذا فإنهم يولون الكثير من الاهتمام إلى CAC ، والعنف ، و LTV. إذا لم تكن الأرقام موجودة ، فسوف تمر - إما ببساطة بقول "لا" ، أو (لإبقاء خياراتها مفتوحة) لإخبارك بأنك تحبك وأعمالك ، لكن "ما زال الوقت مبكرًا". (هذه إستراتيجية مفهومة ، فمن يدري؟ قد تقوم بإدارتها وتريد أن تتصل بها إذا فعلت).

ما يعنيه هذا هو أن هذه المقاييس حيوية للغاية لبقاء عملك على المدى الطويل ، ولديها أول ما يلفت انتباهك. الأولوية القصوى لديك هي اختبار بعض التغييرات التي من شأنها تحسينها. عندما يتحدث مؤسسو الشركات الناشئة عن مقدار "المدرج" الذي تركوه ، عادةً ما يفكرون بالأشهر - لكن الطريقة الأفضل للتفكير في المدرج هي فيما يتعلق بعدد المحاولات الإضافية التي يتعين عليهم الحصول عليها بشكل صحيح.

لا تفكر في مدرجك بعدد أشهر ؛ فكر في عدد جولات التجارب الإضافية التي لديك التمويل لتجربتها قبل الاستسلام

إذا كان بإمكانك إجراء أربع تجارب شهريًا في كل منطقة بدلاً من تجربة واحدة ، فستحصل على أربعة أضعاف ما تحتاج إليه من الزهر للحصول على نتائج صحيحة. لذا ، تقدم باختبارات جيدة من شأنها أن تكشف عن الرؤى التي ستحتاج إليها لإصلاح الأشياء ، ثم وضع تلك الأفكار موضع التنفيذ.

2. الوصول إلى المستثمرين

هذا التركيز لا يعني عدم التحدث إلى المستثمرين ؛ إنه ببساطة لا يعني الكثير من الوقت للتحدث إلى المستثمرين. هناك الكثير من الأشياء التي يمكنك القيام بها للتأكد من أن الداعمين المحتملين يعرفون من أنت. يمكنك التحدث في المؤتمرات. يمكنك إرسال تحديثات البريد الإلكتروني لهم. يمكنك مقابلتها على المشروبات. ولكن لا تدع أي شخص يبدأ عملية العناية الواجبة التي من المحتمل أن تؤدي إلى خيبة الأمل ، ولا تبدأ مشاركة الكثير من تفاصيل التشغيل حول الأشياء التي لا تعمل حتى الآن.

احصل على أكبر عدد ممكن من الناس متحمسين لرؤيتك ، مع البقاء داخل حدود 5 ٪ من وقتك.

في الماضي ، كانت شركات VC تتكون عادةً من حفنة من الشركاء ومساعد. الزيادة الكبيرة في الأصول الخاضعة للإدارة (AUM) في صناعة رأس المال الاستثماري تعني أن الشركات في هذه الأيام تتعرض لضغوط لاستخدام جزء معقول من رسوم الإدارة البالغة 2٪ سنويًا على إدارة أموالها بدلاً من اليخوت والطائرات. لذلك يقومون بتوظيف الكثير من الشركاء والمحللين ، ويضعونهم في مهمة التعرف على جميع الشركات الناشئة التي يمكنهم القيام بها ومحاولة الوصول المبكر إلى الصفقات التي قد تكون ممتعة.

لذلك عندما تتوقف عن مكالمة لمدة نصف ساعة مع شخص من شركة VC ، قد تشعر أنه كان نجاحًا كبيرًا لأنك على ما يرام ، وتعتقد أنها متحمسة للاستثمار. هذه ليست الطريقة التي انقضت بها المكالمة: لقد كنت تتحدث مع أحد الزملاء الذي قام للتو بإضافة سجل واحد إلى CRM الخاص بهم ، وجمع خمس نقاط بيانات حول العمل ، مما جعلهم يتجهون نحو هدفهم المتمثل في تغطية 30 شركة ناشئة جديدة هذا الأسبوع. هل غيرت فعليًا الفرصة التي ستستثمر بها شركتكم؟ ربما لا.

من المنطقي أن تؤهل كلاً من الأقدمية واهتمامات VCs الذي تتحدث معه ، وتقييد وقتك وفقًا لذلك. ولكن يمكنك الذهاب أبعد من ذلك: استخدم المكالمات للحصول على نصائحهم. هذا لا يملق المستثمر فحسب ، ويمنحك نظرة عامة على مدى قدرتهم في الاستثمار إذا استثمروا ؛ يمكن أن يساعدك على التحقق من افتراضاتك ، ويمنحك فكرة أوضح عما يجب عليك تحقيقه للحصول على أموالهم.

3. حافظ على حماسك أمام الفريق

بعد ذلك ، تذكر أن عملك كمؤسس لبدء التشغيل يشبه وظيفة قبطان سفينة الإبحار المحطمة في عام 1810 ، على بعد ألفي ميل من الميناء. (لمزيد من التفاصيل ، راجع السيرة الرائعة لباتريك أوبرايان في جزيرة ديسوليشن ، في كيندل في أمازون في الولايات المتحدة والمملكة المتحدة). فرصتك في عبور المحيط بأمان قبل نفاد الطعام والماء ضئيلة ، لكنك القبطان: أنت لا تشارك هذا التحليل مع الطاقم. مهمتك هي البقاء إيجابيا ، ورسم مسار لأقرب ميناء ، وتحفيز الطاقم لإصلاح الصاري المكسور وخياطة الأشرعة. تتمثل ميزة إدارة شركة ناشئة بدلاً من سفينة شراعية في وسط المحيط في أنه يمكنك مشاركة مخاوفك ومخاوفك مع حبيبك أو مدربك. لكن ليس مع زملائك.

4. إدارة التكاليف

استمرارًا لتشبيه البحارة ، كان لدى قباطنة البحر إستراتيجية بسيطة عندما يطاردهم القراصنة. إذا بدا القراصنة وكأنهم يقتربون بدرجة كافية لركوب السفينة - وقتلوا أو استعبدوا كل من كانوا على متنها - فقد بدأت في إلقاء الأشياء في الخارج: أولاً الماء الذي يمكنك استبداله في المنفذ التالي. ثم البضائع ، والتي هي بعد كل شيء المال فقط. ثم المدافع ، إذا لم تتمكن من الفوز في معركة ضارية. فكر بشكل مشابه في بدء التشغيل: حدد ما يجب أن يكون لديك حتى تتمكن من البقاء حتى الجولة التالية ، والتخلي عن كل شيء آخر. الآن ليس الوقت المناسب لإجراء استثمارات ستؤتي ثمارها في غضون خمس سنوات.

5. احصل على المستثمرين لجسر

يوضح الاقتصاد السلوكي شيئين آخرين مفيدين يمكن أن يكونا مفيدين لك: نفور الخسارة وتأثير الوقف. إن كره الخسارة ، الذي تم تحديده لأول مرة بواسطة عاموس تفرسكي ودانييل كانيمان ، يعني أن الناس يهتمون أكثر بعدم فقدان 100 دولار بدلاً من الفوز بمبلغ 100 دولار. ويعني تأثير الهبات أنهم يقدرون الأشياء التي يمتلكونها بالفعل (أي الأسهم في شركتك) أكثر من الأشياء التي لا يملكونها (مثل الاستثمارات الجديدة التي لم يقوموا بها بعد).

طريقة تأطير القصة هي أن هناك فرصة رائعة ، ولكن ستضيع إذا نفدت أموالك. يمكن أن يساعد ذلك في إقناع مستثمرك بتوفير تمويل جسر ، حتى لو كانوا لا يعتزمون في الأصل. (هذا هو السبب في أن الناس يطلقون عليهم مؤيدي: أنت تعود لهم ، والعودة لهم ، والعودة لهم ...) يجب أن تكون الرسالة: الأمور ليست على ما يرام بعد ، ولكن هنا خطة مقنعة لكيفية إصلاحها في س أشهر. وإذا تمكنت من تحقيق ذلك ، فإليك سبب ظهور الشركة على أنها فرصة رائعة للمستثمرين الجدد ، وستستحق الكثير من المال أكثر مما هي عليه الآن.

6. قم بإعداد خطة ب بشكل خاص ، ولكن لم تقم بتنشيطها بعد

إن أهم شيء يمكنك أن تتعلمه من مستثمري الجولة التالية الذين تتحدث إليهم هو المقاييس التي يحتاجون إلى رؤيتها لكي يكونوا متحمسين لإعطائك المال. ما معدل النمو ، ما تكلفة اكتساب العملاء ، ما فترة الاسترداد؟ ثم نلقي نظرة طويلة وجادة على خطتك. يمكن أن تكون أرقام اليوم بعيدة جدًا ، ولا تتغير بسرعة كافية ، حتى يكون من غير المقبول أن تصل إلى هناك في الوقت المناسب ، حتى بعد أن ترمي بمياه الشرب في البحر.

إذا كان الأمر كذلك ، فأنت بحاجة إلى خطة أكثر تطرفًا.

قد لا تحب صوت القرارات الصعبة التي سيتعين عليك اتخاذها ، لكن تذكر أن الإخفاق في اتخاذ تلك القرارات يماثل اتخاذ القرار بإغلاق العمل - أو ما هو أسوأ من ذلك ، نفاد الأموال ببساطة وإطلاق إعسار تصفية. إذا تركت التاجر والدائنين وحتى الموظفين غير مدفوع الأجر ، فإن الفوضى الناتجة قد تفسد فرصك في الحصول على دعم لمشروع آخر ، وتخاطر أيضًا بخرق القانون.

سيرغب مستثمرون جدد في مشروعك التالي في التحدث مع مستثمريكم القدامى حول كيفية تصرفك في هذا المشروع

لا تدع هذا يحدث فقط لتجنب طرح أصعب الأسئلة الصعبة. قد تحصل على تجربة ثانية عن طريق إجراء تغييرات جذرية: فقدان جميع موظفي المبيعات والتسويق ، والعودة إلى طاقم هيكل عظمي للعمل على المنتج ، والتركيز على شيء آخر. غالبًا ما تؤدي هذه الاستراتيجية إلى سحب 80٪ من تكاليفك ، مما قد يؤدي إلى تحويل مدرج مدته ثلاثة أشهر إلى عام أو أكثر. وبالنظر إلى عدد الشركات التي ابتكرت شيئًا جديدًا من خلال التمحور من أعمالها الحالية - مثل Twitter - فإن الفرصة لاختبار شيء آخر يمكن أن يكون لها قيمة خيار عالية.

ولكن في هذه المرحلة ، لست بحاجة إلى الالتزام باختيار خطتك B. تحتاج فقط إلى معرفة ما هي عليه ، وتحديد موعد ، ومجموعة من الأرقام ، التي يمكنك من خلالها اتخاذ قرارك. إذا لم تضغط الأرقام في هذا التاريخ ، فأنت تقوم بإجراء التغيير.

أعلم أن أياً من هذه الأشياء الستة ليس سهلاً. إنهم يبذلون الجهد والانضباط الذاتي ، لكنهم غالبًا ما يكونون الطريق إلى نتيجة ناجحة. وإذا كنت تعرف ما هو مقدمًا ، فيمكنهم المساعدة كثيرًا.

عني

أنا تيم ، وأنا أدرب المدراء التنفيذيين من الفئة A و B المدعومين من شركات VC في أوروبا وأمريكا وآسيا. منذ عام 2013 ، أدير صندوقًا أوليًا خارج لندن يستثمر في SAAS والمنصات والأسواق والأدوات. لقد دعمت 50 شركة وجلست في 19 مجلس إدارة ، وأنشأت شركة ناشئة وأخذتها إلى الاكتتاب العام في بورصة ناسداك ، وقبل ذلك عملت لدى الإيكونوميست والفاينانشال تايمز.

حول هذا المنشور

هذه واحدة من سلسلة من التدوينات التي تغطي تسع من أهم المهارات التي رأيتها في المؤسسين الذين نجحوا في توسيع نطاق شركاتهم. إذا كنت ترغب في قراءة المزيد منها ، فيرجى اتباعها.