كيف ينمو إيرادات بدء التشغيل الخاص بك

نشرت أصلا على http://www.appsterhq.com

كما يصر ستيف بلانك ، فإن الشركات الناشئة هي "مؤسسات تم تشكيلها للبحث عن نموذج أعمال قابل للتكرار وقابلة للتطوير" والشركات التي تكافح من أجل النمو والتوسع بسرعة نسبية مصيرها الفشل.

بطبيعة الحال ، فإن المال هو المورد الأول الذي يعتمد عليه هذا النمو في نهاية المطاف: الشركة الناشئة التي تفشل في تحقيق التدفق النقدي الإيجابي ببساطة لا يمكنها تحمل نفسها.

ما الذي يمكنك القيام به إذا وجدت نفسك في موقف تؤدي فيه شركتك الناشئة إلى تحقيق بعض الإيرادات ولكن ليس في أي مكان بالقرب من مقدار الدخل الذي تحتاج إلى زيادته؟

في هذه المقالة ، سأوضح العديد من الاستراتيجيات الرئيسية التي يمكنك استخدامها لزيادة إيرادات بدء التشغيل بشكل فعال.

فهم المفاهيم الأساسية

قبل البدء في تنفيذ طرق مختلفة لزيادة إيرادات بدء التشغيل ، يجب أن يكون لديك أولاً فهم قوي للمفاهيم الأساسية والاستراتيجيات والعمليات التي تنطوي عليها جني الأموال عند بدء التشغيل.

وبالتالي ، بالنسبة لأي شخص يحتاج إلى القليل من التنشيط ، إليك قائمة سريعة ببعض أهم النقاط التي يجب مراعاتها عندما يتعلق الأمر باقتصاديات حياة بدء التشغيل:

  1. تحدد ديناميكيات السوق في النهاية ما إذا كان يمكنك توليد أموال كافية لتوسيع نطاق عمليات بدء التشغيل. تحتاج إلى تحديد حجم السوق الخاص بك ، والطلب على الحل المقترح (عن طريق التحدث بالفعل إلى الناس في العالم الحقيقي) ، والخصائص المحددة لعملائك المثاليين (على سبيل المثال ، ملاحقة "المتبنين الأوائل" بدلاً من محاولة إنشاء المنتج لكل شخص في صناعتك). انظر هنا للمقالات المتعمقة حول هذه الأمور: 1 ، 2 ، 3 ، 4.
  2. هناك عدد من استراتيجيات تسييل الأموال التي تمت تجربتها وحقها والتي يجب أن تستخدمها شركة بدء التشغيل الخاصة بك ، عند الاقتضاء ، لتحقيق أقصى إمكاناتها. هذه الأشكال من تسييل الدخل تشمل الإعلان والتسويق التابع لها والتجارة الإلكترونية و SaaS (البرمجيات كخدمة). انظر هنا للحصول على وظيفة متعمقة حول هذا الموضوع.
  3. تأكد من الاستفادة الكاملة من التسويق الفيروسي ، بما في ذلك "الحلقات الفيروسية". الشركات الناشئة تختلف عن الأعمال التقليدية بعدة طرق. أحد الاختلافات الرئيسية ناتج عن حقيقة أن الشركات الناشئة تتعامل مع التسويق بطرق فريدة من نوعها ، وذلك باستخدام طرق لم تكن موجودة منذ عدة سنوات. استغلال قوة التسويق الفيروسي من أجل زيادة شعبية ودخل بدء التشغيل الخاص بك. انظر هنا للحصول على شرح مفيد.
  4. إن بدء تشغيل الأسهم هو جانب صعب ولكنه مهم للغاية لكسب المال كشركة ناشئة. انظر هنا للحصول على مقدمة مفيدة للغاية لأساسيات بدء التشغيل الأسهم.
  5. هناك عدد من المقاييس المالية الأساسية التي يجب على جميع الشركات الناشئة قياسها عن كثب. انظر هنا لفحص مفصل لأربعة مقاييس محددة موجودة في قلب تسييل بدء التشغيل.

مع إحياء هذا التحديث ، دعنا الآن نفكر في 5 تقنيات محددة لزيادة أرباح الشركات الناشئة.

ملاحظة: هناك طريقتان أساسيتان لزيادة مقدار الأموال التي تكسبها شركتك ، أي تقليل تكاليف اكتساب العميل (CACs) وزيادة مقدار الإيرادات المتحققة لكل عميل.

نظرًا لأنني كتبت عن CAC عدة مرات من قبل (انظر هنا: 1 ، 2 ، 3) ، سنركز اليوم بشكل أساسي على التكتيكات لجني المزيد من الأموال من عملائك الحاليين.

1. استخدام Upselling

أحد الطرق الأكثر شيوعًا لزيادة مبلغ المال الذي ينفقه العميل على إحدى المعاملات هو تطبيق تكتيك "البيع" بشكل فعال.

وفقًا لموقع businessdictionary.com ، فإن upelling هو:

"استراتيجية مبيعات حيث يوفر البائع للمشتري فرصًا لشراء منتجات أو خدمات ذات صلة ، غالبًا لغرض وحيد هو بيع أكبر".

من الأمثلة النموذجية على ما يلي:

  • متاجر الإلكترونيات التي تعرض بيع ضمانات ممتدة بالإضافة إلى مبيعات السلع الإلكترونية نفسها ؛
  • مزود اسم المجال الذي يوفر للمشتري فرصة لشراء حماية اسم النطاق والخدمات الإضافية الأخرى (على سبيل المثال ، شهادة https) ؛ و
  • مطاعم الوجبات السريعة تسأل العملاء "هل تود البطاطس المقلية مع ذلك؟" بعد تقديم طلبات همبرغر.

كإستراتيجية ، يعمل الإزدواج عند زيادة متوسط ​​حجم المعاملة و / أو زيادة مقدار الأموال التي ينفقها كل عميل في المتوسط.

غالبًا ما تستخدم شركات التجارة الإلكترونية عمليات البيع غير المتزايدة ، لكن تطبيقات الأجهزة المحمولة وشركات SaaS تستخدمها أيضًا بشكل متزايد هذه الأيام.

مثالان محددان هما Amazon و Evernote.

أدخلت أمازون عمليات بيع متكررة إلى نظامها الأساسي في عام 2006: حيث اقترن عبارة "العملاء الذين اشتروا هذا المنتج اشتروا أيضًا" مع روابط لمنتجات أخرى ، حسبما ورد ، زادت أمازون مبيعاتها بنسبة 35٪ كنتيجة مباشرة لجهود البيع المتقاطع وجهود زيادة المبيعات.

حتى عام 2016 ، قامت Evernote ، وهو تطبيق تدوين وتدوين وأرشفة ، بدمج نموذج فريميوم مع إيرادات التجارة الإلكترونية الإضافية في شكل مبيعات منتجات فعلية عبر سوق Evernote.

كان Evernote Market متجراً عبر الإنترنت يبيع الحقائب والمحافظ والأقلام والدفاتر وحتى الجوارب.

أفادت التقارير أن السوق حقق 10 ملايين دولار في أول 10 أشهر من عملياته ، مما أدى إلى زيادة الإيرادات بنسبة 45٪.

أوقفت Evernote عمليات التجارة الإلكترونية في عام 2016.

لقطة شاشة لسوق التجارة الإلكترونية الخاص بإيفرنوت والذي توقف الآن:

2. زيادة احتمال المعاملات

تتمثل إحدى الطرق المباشرة لكسب المزيد من المال في إقناع عملائك بشراء منتجاتك أو خدماتك بطرق أكثر موثوقية.

اعتمادًا على نموذج عملك ، يمكن تحقيق ذلك باستخدام طرق مختلفة.

على سبيل المثال ، يمكن للشركات القائمة على الاشتراك تسويق خطط الاشتراك السنوية والترويج لها بدلاً من الاعتماد على الفواتير الشهرية.

بدلاً من إعادة بيع منتجك للعملاء كل 4 أسابيع ، وبالتالي المخاطرة بإمكانية فشلهم في سداد فواتيرهم و / أو إلغاء عقدهم 12 مرة في السنة ، فإنك تحفز عملائك على الدفع مقابل جميع الـ 12 شهرًا مقدمًا (على سبيل المثال ، من خلال تقديم خصم لهم بالمقارنة مع السعر الشهري).

يضمن هذا النهج أن يستمر عملائك في دفع المستخدمين لمدة عام على الأقل.

تعتبر Slack إحدى الخدمات الشائعة القائمة على الاشتراك والتي تستخدم التسعير المتدرج مع التركيز الشديد على الفواتير السنوية.

لاحظ كيف تقوم Slack بترويج فواتيرها السنوية صراحةً بنسبة 1) مع خصمها من التكاليف السنوية مقارنة بالفواتير الشهرية و 2) الإشارة مباشرةً إلى "الفواتير الشهرية سنويًا":

هناك طريقة أخرى لتعزيز المعاملات وهي استخدام الدفعات التلقائية ، مما يساعد على تقليل زبد العميل وبالتالي زيادة إيراداتك.

بشكل عام ، الناس يقاومون التغيير ، المواجهة ، ويتعين عليهم بذل جهد كبير لتحقيق شيء ما.

لا يمكن إزعاج العديد من العملاء ببساطة لإلغاء اشتراك حتى بالنسبة لمنتج أو خدمة لا يستخدمونها بالفعل ، ولكن من نفس الرمز ، لن يجددوا الاشتراك يدويًا حتى لمنتج أو خدمة يستمتعون باستخدامها.

للاستفادة من هذه الديناميات ، من الأفضل أن تجعل من السهل على العملاء الدائنين أن يظلوا عملاء دائنين ، وأن استخدام الدفعات الآلية يعد وسيلة فعالة لتحقيق ذلك.

3. رفع الأسعار الخاصة بك

على الرغم من أنها استراتيجية واضحة إلى حد ما ، إلا أنه من المفاجئ عدد الشركات التي تتردد في رفع أسعارها بسبب خوفها من أن يؤدي ذلك إلى فقدان العملاء لها.

تتمثل إحدى الطرق لرفع أسعار السلع أو الخدمات في إنشاء وتسويق خيارات "متميزة" إلى جانب الخيارات الحالية ، مما يتيح لعملائك الاختيار بين البدائل المختلفة.

على سبيل المثال ، تمكنت شركة تشغيل فريميوم SaaS ، Mention ، من زيادة متوسط ​​العائد لكل حساب (ARPA) بنسبة 296 ٪ ، وذلك ببساطة من خلال التحول من freemium إلى نموذج متميز بالكامل.

أوقفوا الإعلان عن خطتها المجانية وبدلاً من ذلك ركزت كل جهودها على جذب العملاء للخيار المدفوع.

وفقًا لما قاله Mattieu Vaxelaire ، الرئيس التنفيذي لشركة Mention:

"من خلال الإعلان عن خطتنا المجانية بقوة ، كنا نخاطر بالقيمة المتصورة لبرنامجنا. علاوة على ذلك ، فقد زاد من صعوبة بيع خطط مشاريعنا.
من خلال هيكل التسعير الجديد ، قررنا الحفاظ على الخطة المجانية ، لكننا توقفنا عن الإعلان عنها بقوة.
ما هو الوجبات السريعة؟ لا تقلل من أهمية نتيجة خطة مجانية موجودة بجانب خطتك للدفع ، خاصةً إذا كنت تستهدف الشركات أيضًا. "

4. تشجيع الاستثمار العملاء

"قفل العميل" (والمعروف باسم "قفل البائع") هو ظاهرة يصبح من الصعب للغاية ، إن لم يكن من المستحيل ، أن يتخلى الطرف "أ" عن التزامه باستخدام منتجات و / أو خدمات الطرف ب دون تكبد خسارة كبيرة الموارد (المال والوقت ، وما إلى ذلك).

إنه نهج مثير للجدل ، مشكوك فيه أخلاقيا ، وربما يكون مشكلة قانونية من الناحية القانونية التي ينبغي استخدامها بحذر ، على كل حال.

ما هو مهم بالنسبة لأهدافنا هنا هو الروح أو الفكرة الأساسية الكامنة وراء تأمين العملاء: كعمل تجاري ناشئ ، يجب أن تسعى إلى إنشاء منتجات و / أو خدمات تثني عملاءك (عضوياً ، أخلاقياً ، وقانونياً) عن التخلي عن شركتك.

الهدف من ذلك هو عدم إنشاء حواجز غير عادلة ولا يمكن التغلب عليها تمنع عملائك من مغادرة شركتك إذا رغبوا في ذلك ، ولكن لإعداد التقنيات التي تجعل عملائك لا يرغبون في ترك منصتك بشكل طبيعي.

نرى هذا طوال الوقت في الفضاء غير الرقمي.

على سبيل المثال ، ضع في اعتبارك مجموعة آلات تحضير القهوة التي تقدمها Nespresso (نستله).

تتطلب آلات صنع القهوة في Nespresso كبسولات قهوة خاصة مصنوعة حصريًا لماكيناتها.

إذا كان العميل يرغب في تناول فنجان من القهوة باستخدام آلة صنع قهوة نسبرسو ، فلا خيار أمامها سوى شراء واستخدام كبسولة قهوة خاصة.

وبحسب ما ورد تحقق الشركة أكثر من 3 مليارات دولار من العائدات العالمية كل عام على هذه الكبسولات وحدها.

كيف يمكن تطبيق ذلك على المنتجات الرقمية مثل التطبيقات؟

المفتاح هو تشجيع استثمار المستخدم وبالتالي زيادة معدلات الاحتفاظ بالمستخدم.

لقد كتبت مقالة كاملة حول هذا الموضوع. عندما يتعلق الأمر بزيادة الإيرادات ، فإن النقطة الأساسية هي الاستفادة من ما يُعرف باسم "مصيدة تكاليف الغرقس" من أجل ضمان استمرار عملائك في شراء (أكثر من) منتجاتك.

يشير المصيدة الغارقة في التكاليف إلى ظاهرة يصبح فيها الناس أقل استعدادًا للتنازل عن التزام ب) زيادة الموارد (الوقت والمال والطاقة) التي يكرسونها لها.

كما شرحت مؤخرًا:

"تنشئ الشركات الناشئة الناجحة حلقات نمو يزداد فيها استخدام عملائها لمنتجاتهم ، وتقل احتمالية أن يتخلى عملاؤهم عن منتجاتهم بشكل دائم.
- من غير المرجح أن تتخلى عن Instagram وأن تنضم إلى تطبيق للتصوير الفوتوغرافي على الأجهزة المحمولة إذا كنت قد قضيت ، لنفترض أنك قضيت عامين في إنشاء ملف التعريف الخاص بك على Instagram واستخدام علامات تصنيف محددة.
- أنت أكثر عرضة للتخلي عن Dropbox من أجل الانضمام إلى خدمة تخزين الملفات على الإنترنت إذا كنت قد استخدمت Dropbox لبضعة أيام فقط بالمقارنة مع ، على سبيل المثال ، الأشهر العشرة الماضية. سيكون من السهل جدًا نقل الملفات التي كنت تخزنها على Dropbox لمدة عام تقريبًا ، مما يشكل مشكلة كبيرة للغاية.
- كلما زاد عدد الأصدقاء الذين تتكدسهم على Facebook ، تقل احتمالية إلغاء تنشيط ملف التعريف الخاص بك. "

حاول تطبيق هذه الاستراتيجيات على الشركات الناشئة الخاصة بك من أجل بناء شيء يصعب على عملائك تركه.

بالتأكيد ستزيد إيراداتك بمرور الوقت لأن المزيد من المستخدمين يصبحون عملاء لفترة طويلة ويساعدون في تقديم منتجاتك أو خدماتك إلى أصدقائهم وعائلاتهم وزملائهم.

المكافأة: الحصول على عملاء جدد

نظرًا لأن هذه المقالة تركز أساسًا على كيفية زيادة الإيرادات عن طريق استهداف العملاء الحاليين ، اسمحوا لي فقط أن أناقش بإيجاز استراتيجية واحدة أخيرة لزيادة أرباحك ، أي زيادة إجمالي عدد العملاء الذين يدفعون مقابل منتجاتك أو خدماتك عن طريق تجنيد عملاء جدد.

يجب أن يكون هدفك هو زيادة عدد العملاء بأرخص الأسعار ولكن بشكل فعال قدر الإمكان.

طريقتان فعالتان لجذب عملاء جدد هما 1) استخدام تقنيات التسويق الفيروسي (انظر هنا) و 2) إنشاء برامج إحالة تكافئ المستخدمين الحاليين على جلب مستخدمين جدد بنجاح لشركتك.

Airbnb و DropBox و Evernote و Lyft و PayPal و Uber كلها أمثلة على الشركات الناشئة التي استخدمت بنجاح برامج الإحالة لزيادة قواعد مستخدميها بشكل كبير.

سواءً كانت الخصومات ، أو المنتجات المجانية ، أو بطاقات الهدايا ، أو النقاط القابلة للاسترداد ، أو حتى الأموال المجانية ، يمكنك زيادة عدد الأشخاص الذين يستخدمون منتجك أو خدمتك عن طريق تحفيز المستخدمين الحاليين لديك على جذب أصدقائهم وأفراد أسرهم وزملائهم نحو شركتك وتحويلهم لهم للمستخدمين دفع جديدة.

//

شكرا للقراءة!

إذا استمتعت بهذا المقال ، فلا تتردد في الضغط على زر التصفيق أدناه below لمساعدة الآخرين في العثور عليه!

نشرت أصلا على http://www.appsterhq.com