الصورة بواسطة ألفارو سيرانو على Unsplash

كيفية بناء متوسط ​​المبيعات قمع

متوسطة كأداة لتوليد الرصاص.

إن الاستخدام الأكثر فعالية للأعمال التجارية لـ Medium هو أداة توليد رائدة. أنت تقدم محتوى ذا قيمة ، وبناء ثقة القراء ، وحملهم على الاشتراك في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك ومن ثم التركيز على تحويل المبيعات.

لا تتمتع شركة Medium بأي وظيفة تجارية محتملة أخرى إلى جانب ذلك. على الرغم من ، بالطبع ، ينطبق الشيء نفسه على مدونة مملوكة.

قبل استثمار الكثير من الموارد على "المتوسط" ، إليك بعض الأشياء التي يجب مراعاتها:

  • لا يحرص الجمهور المتوسط ​​على مغادرة هذا النظام الأساسي ، مما يجعل من الصعب تحويل الأشخاص إلى مشتركين في البريد الإلكتروني.
  • لا تحاول أبدًا بيع أي شيء مباشرةً من خلال "متوسط" أو إرسال أشخاص مباشرةً إلى صفحة المبيعات. وهذا سوف يولد فقط عدم الثقة.
  • الناس يأتون إلى هنا للحصول على معلومات وقراءة جيدة. يتردد جزء كبير من الناس في دفع حتى 5 دولارات للاشتراك المتوسط ​​، ناهيك عن دفع أموال مقابل منتجات أخرى.
  • ليس لديك أي سيطرة على مدونتك المتوسطة. قد تتغير الخوارزمية في أي وقت ، وتفقد الغالبية العظمى من زياراتك.

من ناحية أخرى ، يحتوي الوسط على جمهور مدمج.

هذا يعني أنه بالنسبة للأشخاص الذين بدأوا للتو في استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بهم ، من السهل جدًا الوصول إلى عدد كبير من الأشخاص مقارنة بالمدونة العادية "المملوكة".

الاقتراح رقم 1:

لا تستخدم متوسط ​​كمحور المحتوى الرئيسي الخاص بك. يمكن أن تكون رائعة كأداة مشاركة أو كأداة للوصول إلى جمهور معين (على سبيل المثال استخدام The Startup للوصول إلى رواد الأعمال في مجال التكنولوجيا) ، ولكن لا ينبغي استخدامها كمدونة مستقلة.

الخطوة 1:

تحديد أهدافك.

تصوير أرتيم كوفاليف على Unsplash

أسوأ شيء يمكنك القيام به هو البدء في بذل الكثير من الجهد في "المتوسط" لمجرد أنك تعتقد أنها طريقة جيدة للحصول على الكثير من الزيارات. بدون خطة محددة بشأن ما تريد القيام به مع تلك الحركة ، كل هذا لا طائل منه.

واسمحوا لي أن أقدم لكم مثالا شخصيا.

في الثمانية أشهر الأولى لي هنا على متوسطة ، نجحت بشكل معقول في جذب جمهور. لكن ليس لدي أي علاقة مع هذا الجمهور. كان لديّ رابط لنموذج تسجيل البريد الإلكتروني الخاص بي في ملفي الشخصي وروابط لنموذج التسجيل الخاص بي في نهاية كل مقالاتي.

أنا في الأساس مجرد نسخ ولصق النص نفسه في نهاية المقالة. لقد رأيت هذا النمط يستخدمه أحد أكبر الكتاب على "المتوسط" ، ثم نسخته ببساطة لكل مقالة واحدة:

إذا وجدت هذه المقالة مفيدة ، فيرجى فعل ذلك ومشاركتها مع أصدقائك. تذكر أنه يمكنك التصفيق حتى 50 مرة - إنه حقًا يحدث فرقًا كبيرًا بالنسبة لي.
يمكنك أيضًا الاشتراك في النشرة الإخبارية المجانية من خلال النقر هنا.

مما لا يثير الدهشة ، أنه بالكاد حصل على أي نتائج.

على الرغم من أنني حصلت على ما بين 15000 و 17000 مرة على مقالاتي شهريًا ، إلا أنني حصلت على حوالي 10 مشتركين في البريد الإلكتروني كل شهر. السبب الرئيسي هو أنه ليس لدي خطة بالفعل. لم أكن أعرف حقًا:

  • ما أردت القيام به مع هذه الحركة
  • ما أردت أن يفعله القراء بمجرد قراءة مقال
  • الذي كنت أحاول الوصول إليه
  • ما كنت سأفعله بمجرد اشتراك الناس

كنت مجرد بناء جمهور من أجل بناء جمهور. ظننت أنه بمجرد استماعي لهذا الجمهور ، سأكتشف ما يجب القيام به. في الواقع ، لقد أهدرت فرصة لنقل هذه الحركة إلى شيء ذي معنى.

الاقتراح رقم 2:

قبل البدء في "متوسط" ، كن واضحًا في:

  • من هو جمهورك المستهدف والمنشورات التي يمكن أن تكون مفيدة للوصول إلى هذا الجمهور
  • ما تريد أن يفعله الأشخاص بمجرد أن يقرؤوا مقالاتهم ويعجبونهم (مكالمات مختلفة للعمل)
  • ستبدو الخطوة التالية في مسار المبيعات بمجرد اشتراك الأشخاص في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك
  • ما هو هدفك للحصول على كل هؤلاء القراء / المشتركين؟ كيف تتناسب مع الصورة الأكبر لعملك؟

الخطوة 2:

تحديد استراتيجية المحتوى.

الصورة من قبل غلين كارستنز بيترز على Unsplash

من غير المجدي مجرد بدء نشر محتوى عشوائي على "متوسط" ونتوقع تحقيق نتائج حقيقية لعملك. ما تحتاجه هو استراتيجية محتوى تتوافق مع أهداف عملك.

إليك ما يعنيه هذا:

  • يجب أن يكون المحتوى الخاص بك مناسبًا للسوق المستهدف
  • يحتاج محتواك إلى حل المشكلات التي يواجهها السوق المستهدف (من الناحية المثالية معالجة المشكلات نفسها التي يحلها منتجك)
  • يحتاج محتواك إلى توفير القيمة وبناء الثقة (بدلاً من الظهور كملعب مبيعات جبني)
  • يجب أن يكون المحتوى الخاص بك خطوة أولى منطقية ستقرب عميلك خطوة واحدة في رحلة نحو شراء منتجك

ابق دائمًا على دراية بأنه من المفترض أن تكون "متوسطة" أول نقطة اتصال لديك مع جمهورك المستهدف. فرصة أن يذهب الناس "أوه ، مدهش! أنا بالتأكيد بحاجة إلى الاشتراك في هذا! "منخفضة للغاية.

إذا حب الناس حقًا أحد مقالاتك ، فمن المحتمل أن يشتركوا معك هنا على "المتوسط ​​أولاً". ثم ، إذا وجدوا أن الكثير من مقالاتك مفيدة ، فقد يفكرون في الاشتراك في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك.

بناء استراتيجيتك وفقا لذلك.

استمر في حل المشكلات التي يواجهها عملاؤك المستهدفون. الحفاظ على توفير القيمة. في النهاية ، سوف يلاحظ الناس.

الاقتراح رقم 3:

لا تستخدم علامة تجارية للشركات هنا على "متوسط". لم أر يومًا نجاح حساب شركة واحد (باستثناء وسائل الإعلام التي تدير المنشورات).

إذا كنت تمثل شركة أكبر ، فاستخدم اسمك الخاص (أو اسم الرئيس التنفيذي وحافظ على المحتوى شخصيًا. استخدم قصصًا شخصية قابلة للربط ، ولكنها موجهة أيضًا نحو حل مشكلات عميلك.

الخطوه 3:

تحويل القراء إلى مشتركين.

صورة لجيمس تاربوتون على أونسبلاش
لذا ، فقد قدمت باستمرار قيمة لقرائك من خلال مشاركة القصص الشخصية وحل بعض مشكلات القراء. يبدأ الناس يثقون بك كمصدر موثوق. الآن ، حان الوقت للتفكير في كيفية تحويلها إلى مشتركين في البريد الإلكتروني.

المشكلة:

متوسطة ليست حقا مناسبة لذلك. الأماكن الوحيدة التي يمكنك حقًا محاولة تحويل الأشخاص إليها هي في نهاية قصصك ، أو في سيرتك الذاتية. الطريقة الحيوية ، ومع ذلك ، بالكاد يعمل من أي وقت مضى.

بالإضافة إلى ذلك ، إذا قلت ببساطة شيئًا ما على غرار "للحصول على المزيد من هذا النوع من المحتوى الذي تم تسليمه إلى صندوق الوارد الخاص بك ، انقر هنا للاشتراك" ، لن يعمل هذا مطلقًا على "متوسطة".

مرة أخرى ، يفضل الجمهور هنا البقاء على هذا النظام الأساسي.

إنهم موجودون هنا في الغالب لأنهم يستمتعون بهذه المنصة ويرغبون في متابعة القراءة أينما كانوا بالفعل.

لذا ، أفضل رهان هو تقديم عرض رائع لا يمكنهم مقاومته. في معظم الحالات ، يُترجم هذا إلى "تقرير مجاني" (أي كتاب إلكتروني مجاني عن موضوع يثير اهتمام القراء حقًا). يمكنك تقديم رابط إلى صفحة مقصودة حيث يمكن للأفراد الحصول على تقرير مجاني مقابل تقديم عنوان بريدهم الإلكتروني.

من الواضح ، هذا لا يجب أن يكون تقريرًا مجانيًا. يمكن أن يكون أيضًا شيء مثل الوصول المجاني إلى ندوة عبر الإنترنت أو أي شيء آخر يتبادر إلى ذهنك.

النقطة المهمة هي أنه يجب أن يكون:

  • قيمة للأشخاص (أي حل مشكلة يواجهونها)
  • تقدم منطقي من مقالك (على سبيل المثال يجب أن يكون التقرير حول موضوع مشابه مثل مقالك وأن يتعمق أكثر)
  • يمكن الوصول إليها بسهولة (على سبيل المثال يجب أن يحصل القراء على هذا الوصول من خلال نقرة واحدة واحدة وصفحة مقصودة بسيطة)

أوصي بشدة بوجود ما لا يقل عن 2 أو 3 تقارير مجانية مختلفة متوفرة من البداية (عندما تبدأ للتو في إعداد "متوسط"). بدونها ، من غير المحتمل أن تتمكن من تحويل جزء كبير من حركة المرور الخاصة بك إلى اشتراكات.

لماذا ليست واحدة فقط؟

لأنه من غير المرجح أن يكون هذا التقرير مناسبًا لجميع مقالاتك. على سبيل المثال ، أكتب عن مواضيع متنوعة مثل الأعمال والإبداع والمدونات الخاصة بتسويق المحتوى والإنتاجية.

القراء المهتمون بأحد هذه الموضوعات ليسوا بالضرورة مهتمين بالمواضيع الأخرى. وبالتالي ، فإن تقديم تقرير حول أحد هذه الموضوعات سيكون غير مهم تمامًا للأشخاص الذين يأتون من مقال حول موضوع آخر.

الاقتراح رقم 4:

لا تخطئ في خسارة العملاء المحتملين. ستحتاج إلى عرض مجاني قوي من اليوم الأول.

لدي عدة مئات من المتابعين هنا على "متوسط" الذين لم يعودوا نشطين على المنصة. إذا تلقيت تقريرًا مجانيًا في الوقت الذي كانت فيه نشطة ، فقد أكون قادرًا على تحويلها إلى مشتركين في البريد الإلكتروني.

بهذه الطريقة ، يتم "ضياعهم" إلي إلى الأبد.

الخطوة رقم 4:

كن واضحًا فيما يتعلق بما يتجاوز "المتوسط".

الصورة الائتمان: مواقع الكلب الأزرق

انظر إلى القمع أعلاه. ما تفعله على "المتوسط" وثيق الصلة بالمستويين الأولين (اكتساب المصداقية أولاً وتحويل هؤلاء القراء إلى مشتركين في البريد الإلكتروني).

كل ما يأتي بعد ذلك ، هو قصة مختلفة تماما.

متوسطة قد لا يزال لها دور صغير هنا. على سبيل المثال ، قد ترسل تحديثات للقراء حول مقالات متوسطة جديدة نشرتها. ولكن في نهاية اليوم ، يجب أن تكون أهدافك الآن واحدة فقط من أمرين:

  1. قدم المزيد من القيمة المجانية لتوفير الثقة (والتي يمكن أن تكون في شكل مقالات متوسطة أو يمكن أن تكون مختلفة تمامًا)
  2. تحويل المشتركين الخاص بك إلى العملاء دفع

النقطة المهمة هي أنه في كل مرحلة من مراحل مسار عملك ، يجب أن يكون عملك متماشياً مع استراتيجيتك العامة. لا تخلط بين قراءك فجأة يتحدثون عن شيء مختلف تمامًا.

حدد دائمًا استراتيجية المحتوى الخاصة بك إلى الوراء من الحل الذي ستبيعه:

دعنا نقول أن منتجك المتميز عبارة عن خدمة استشارية تساعد الشركات الصغيرة في جوانب مختلفة من التسويق (مثل تحسين محركات البحث (SEO) وإعلانات فيسبوك وتسويق المحتوى).

يبدو مسار واحد قد ترسله عبر الأشخاص كما يلي:

  1. يكتشف الأشخاص أحد مقالاتك المجانية على الإعلان على Facebook هنا على "متوسط"
  2. تقدم لهم تقريرًا مجانيًا عن الإعلان على Facebook مقابل عناوين بريدهم الإلكتروني
  3. ترسل إليهم مقالتين إضافيتين حول نفس الموضوع خلال الأسابيع القليلة القادمة
  4. يشترون كتابك بعنوان "الإعلان على Facebook: كيفية استخدام Facebook لتشغيل جهاز المبيعات الخاص بك"
  5. وجدوا كتابك مفيدًا ، لكنهم يكافحون مع الإعدام. لذلك اتصلوا بك وقرروا في النهاية شراء خدمات الاستشارات عالية الثمن

الآن ، فكر في هذا: لديك بالفعل ثلاث خدمات تقدمها. في جميع أنحاء مسار التحويل ، تقوم بإرسال رسائل "أخرى" غير ذات صلة إلى عملائك حول تحسين محركات البحث وتسويق المحتوى ، وهي أشياء لا يهتم بها عملاؤك.

إنهم يريدون فقط حل مشاكلهم الإعلانية على Facebook.

في ظل هذه الظروف ، قد تفقد اهتمامك بسرعة من عملائك المحتملين ، مما يجعلهم إلغاء الاشتراك قبل أن يختبروا حتى عرضك المنخفض السعر (الكتاب).

يجب أن يكون لديك الحلول التقنية المعمول بها لتتبع المسار الذي جاء منه عملاؤك (مثل طريق إعلان Facebook). ثم تحتاج إلى الاستمرار في منحهم ما يبحثون عنه بالضبط.

إذا لم تقم بذلك ، فمن المحتمل أنك ستخسرها قبل أن تتمكن من تحويلها إلى عملاء يدفعون.

الاقتراح رقم 5:

من الناحية المثالية ، يجب أن يكون لديك جميع الخطوات اللاحقة من مسار المبيعات في مكانها من اليوم الأول. يجب أن يكون لديك منتج واحد على الأقل وعرض واحد مجاني (على سبيل المثال تقرير مجاني / ندوة عبر الإنترنت) وصفحة مقصودة لاشتراكاتك في البريد الإلكتروني.

وتحتاج إلى امتلاك القدرات التقنية اللازمة لجلب عملائك المستهدفين خلال كل خطوة من رحلة المبيعات.

خاتمة:

يمكن أن تكون الوسيلة أداة تسويقية مفيدة إذا كنت على دراية بمزاياها وقيودها. إنها أداة رائعة لجذب جمهور ، ولكن يجب عليك تحويل الأشخاص إلى مشتركين في البريد الإلكتروني في أسرع وقت ممكن إذا كنت تريد أن تجعله ذا قيمة حقيقية لعملك.

فيما يلي ملخص بسيط:

  • كن واضحًا بشأن الطريقة التي يمكن أن يساعدك بها "المتوسط" في تحقيق أهداف عملك العامة
  • قم بتطوير استراتيجية محتوى تتوافق مع أهداف عملك
  • في كل خطوة في مسار المبيعات ، كن ثابتًا من حيث الرسائل التي ترسلها. اصطحب الأشخاص عبر المسار خطوة واحدة منطقية في وقت واحد.
  • احصل على عروض مجانية قيّمة للغاية لجعل الناس يصبحون مشتركين في البريد الإلكتروني
  • تأكد من أن جميع المحتويات التي تنتجها شخصية ، مع توفير حلول للعملاء المستهدفين بما يتماشى مع المنتجات التي ستقدمونها لاحقًا

لا تحاول أبدًا استخدام "متوسط" لأي شيء باستثناء ما هو عليه: أداة لتوليد فرص العمل. أداة تساعدك على بناء الثقة مع القراء الجدد. أداة تساعدك في زيادة عدد الزيارات إلى صفحتك المقصودة.

يجب ألا يبدو قمعك هكذا:

المادة المتوسطة -> صفحة المبيعات

يجب أن يبدو دائمًا أكثر من هذا القبيل:

المادة المتوسطة -> تقرير مجاني -> اشتراك البريد الإلكتروني -> توفير المزيد من القيمة المجانية عبر المقالات وما إلى ذلك -> إرسال الأشخاص ببطء وبرفق إلى صفحة المبيعات

يتحدث Yann Girard عن كيفية احتياج الناس في المتوسط ​​إلى ما لا يقل عن 7 نقاط اتصال معك قبل اتخاذ قرار الشراء منك. لا تنسى ذلك أبدا.

المتوسطة ليست أداة مبيعات.

إنها أداة لتوليد الرصاص.

ما ستحتاج إليه هو استراتيجية كاملة ستأخذ الأشخاص من أول اتصال معك طوال الطريق نحو الشراء منك في كل خطوة يستلزمها ذلك.

دعوة إلى العمل:

لقد جمعت دليلًا تدريجيًا مجانيًا حول كيفية إنشاء عمل تجاري مربح حول مدونتك. يمكنك الحصول على الدليل من خلال النقر هنا.

تم نشر هذه القصة في The Startup ، أكبر منشور لريادة الأعمال في شركة Medium ، يليه 353974 شخصًا.

اشترك لتلقي أهم الأخبار هنا.