الأفواج ، الأفواج ، الأفواج!

لماذا الأتراب هي أهم أصولك عند جمع التبرعات ، وكيف يجب أن تعرضها على صناديق رأس المال الاستثماري! [Article en français ici]

© مارتن آدمز (Martinadams)

قلت هناك! يمكن أن يكون لديك أفضل سطح أرضي في العالم ، لكن شريحة الأفواج بمفردك يمكن أن تؤدي المهمة لإقناع المستثمر ().

في هذه المقالة ، سنقوم بما يلي:

1 - ما هي الأتراب وكيفية قراءتها ،

2 - فهم أكثر أنواع الأتراب وجودًا

مشاركة أفضل الأدلة لبناء الأفواج الخاصة بك!

1. لماذا تعتبر الشريحة مع الأفواج حاسمة؟

في أبسط صوره ، تحليل الأتراب هو دراسة سلوكيات المجموعات مع مرور الوقت. قد لا تكون قد أدركت لكنك ترى الأتراب كل يوم ، في الأخبار ، أوراق البحث ، العروض التقديمية.

دعونا نفهم مفهوم الأفواج مع مثال بسيط للغاية ودعونا ننظر إلى معدل البطالة في الولايات المتحدة بين عامي 1974 و 2013:

من هذا المخطط ، يبدو أن السعر له بعض الصعود والهبوط ولكنه كان مستقرًا إلى حد ما. الآن دعونا نلقي نظرة على الأفواج لنفس الفترة:

الأفواج من هذه المادة

يوضح الرسم البياني أعلاه كيف تطورت نسبة التوظيف خلال حياة مجموعات مختلفة. الأشخاص الذين تبلغ أعمارهم 25 عامًا بين عامي 1974 و 1978 هم من الأفواج 1. الأشخاص الذين بلغوا سن 25 عامًا بين عامي 1979 و 1983 هم من الأفواج 2. مع تقدمهم في العمر (أي الانتقال من عمود إلى آخر ، في نفس الصف) ، تطور معدل توظيفهم.

لتحليل تطور الفوج الدقيق ، ستقرأ الصف. سيكون لمعظم الأفواج معدل عمالة متناقص مع تقدم العمر وتتوقع أن تنخفض نسبة التوظيف إلى الصفر تقريبًا في سن التقاعد. يبدو الأمر معقولا.

how لتحليل كيف تتطور الأتراب ، ستقرأ العمود. هنا يمكنك أن ترى أن الأتراب الأكثر حداثة لديهم معدل توظيف أقل من كبار السن في نفس العمر. (إذا كنت تريد معرفة السبب ، يمكنك قراءة مقالة صحيفة نيويورك تايمز).

يمكنك أيضًا تقييم تأثير حدث معين على جميع السكان. على سبيل المثال هنا ، يمكنك رؤية آثار الأزمة الاقتصادية لعام 2008 (انظر الخلايا المميزة باللون الأحمر):

تأثرت الأجيال الشابة بقوة أكبر من الأجيال الأكبر سنا. بالنسبة للأجيال التي بلغت سن 25 عامًا بين 94 و 2008 ، زاد معدل التوظيف عندما انتقلوا إلى الفئة العمرية التالية ، بعد الأزمة. بالنسبة للحشد الأكبر سنا ، أصبح من الصعب العثور على وظيفة بعد الأزمة.

الآن دعنا نتحول إلى كيف يمكن للأتراب مساعدة رواد الأعمال في مراقبة أداء منتجاتهم بشكل أفضل!

2. أنواع الأفواج

من منظور تقني ، تشير الأتراب إلى مدى صرامة وقيمة مستخدميك. يمكن أن يساعدك أيضًا في اكتشاف المشكلات والسلوكيات غير العادية.

هناك نوعان من الأفواج التي يرغب المستثمرون في رؤيتها. أول واحد يظهر حساسية المستخدمين (المستخدمين). والثاني يظهر الالتصاق المنتج (المنتج).

المستخدمين

فيما يلي تحليل الأتراب العظمي:

  • العمود الأول هو الأتراب التي تنظمها الفترات (عادةً حسب الشهر أو الأشهر الثلاثة أو الفصول الدراسية).
  • العمود الثاني هو الأعداد الفعلية للمستخدمين الذين قاموا بالتسجيل.
  • العمود الثالث هو النسبة المئوية للمستخدمين النشطين في الفترة الأولى. هذا الرقم هو دائما 100 ٪. ما لم يكن لديك تسجيلات ، ولكن حتى الأشخاص لا يتصلون مرة واحدة بخدمتك (تلميح: منتجك غير مناسب للسوق حتى الآن إذا كان الأمر كذلك)
  • العمود الرابع هو عدد المستخدمين الذين ما زالوا نشطين مقسومًا على عدد المستخدمين الذين قاموا بالتسجيل أصلاً. يمكن أن يتغير هذا الرقم (100٪) أو ربما توقف بعض الأشخاص عن استخدام الخدمة ، وبالتالي كنت تعاني من الاضطراب.
زبد خاصتك!
  • واصل القيام بنفس العمليات الحسابية للأعمدة المتبقية.

يُظهر هذا الفوج ما إذا كان المستخدمون يحبون المنتج بما يكفي للالتفاف حوله. هذا هو أول التحقق من صحة ما إذا كنت تحصل على ملاءمة سوق المنتجات. لا يمكن أن تتجاوز الأرقام الواردة في التحليل حسابيًا بنسبة 100٪.

إذا بقي أقل من 50٪ من المستخدمين الأصليين بعد 6 إلى 12 شهرًا ، فلديك خياران: 1. ليس المقصود أن يتكرر منتجك (لا تظهر الأتراب بعد ذلك) و / أو 2. المنتج الخاص بك لا حل مشكلة الألم الحقيقية (-سيكون من الصعب جمع التبرعات).

الآن ، دعونا نتعرف على أكثر المجموعات إثارة للاهتمام ، المجموعة التي يمكنها إيقاف منتقدي زملائك!

المنتج

مرة أخرى ، فيما يلي تحليل الأتراب العظمي للمنتج:

إنه يختلف عن مجموعات المستخدمين بالطريقة التي يتم حسابها بها. كما ترون ، فإن بعض النسب أعلى من 100 ٪. انتظر ماذا؟

هذا التحليل مختلف. الهدف هو حساب مقدار ما ينفقه المستخدمون المتبقون لديك مقارنةً بالفترة الأولى. فهو يسلط الضوء على ما إذا كنت قادرًا على بيع عملائك بمنتجات إضافية أو إضافات تقوم بتسويقها.

  • العمود الأول هو الأتراب التي تنظمها الفترات (عادةً حسب الشهر أو الأشهر الثلاثة أو الفصول الدراسية).
  • العمود الثاني هو إيرادات الفترة الأولى من المستخدمين الذين قاموا بالتسجيل. هذا هو في الأساس عدد المستخدمين الذين قاموا بالتسجيل في أوقات ARPU (متوسط ​​العائد لكل مستخدم).
  • العمود الثالث هو عائدات المجموعة من الفترة الأولى مقسومة على الإيرادات من نفس المجموعات عند التسجيل. منذ الفترة الأولى والاشتراك هي نفسها ، وهذا العدد هو دائما 100 ٪.
  • العمود الرابع هو عائدات المجموعة من الفترة الثانية مقسومة على الإيرادات من نفس المجموعات عند التسجيل. كما يختفي المستخدمون ، فإن هذا الرقم ينخفض ​​هيكلياً. ما لم يقرر المستخدمون الباقون إضافة المزيد من الحسابات أو الدفع مقابل المنتجات الإضافية.

إذا أظهرت مجموعات المنتج الخاص بك أعدادًا متزايدة بنسبة 100٪ + فأنت تعاني من صافي السلبيات. صناديق رأس المال الاستثماري أحب ذلك!

لإثبات ما أقصده ، دعونا ننهي هذا الجزء بإحدى أفضل الأمثلة المتاحة للجمهور ، وهي جوهرة فرنسية باسم Front App. هذا هو شريحة مجموعات منتجاتهم من سطح الفئة A:

السطح الأمامي لمجموعة Mathilde Collin

الأمر المذهل هنا ، هو أن كل مجموعة تقريبًا لها صخب سلبي. للتوضيح ، انظر إلى المستخدمين الذين انضموا في مايو 2015. بعد 11 شهرًا فقط ، يقومون بعمل ضعف ما يقرب من المستخدمين الذين لا يزالون مشتركين. من الواضح أن هذا علامة على منتج لزج!

يشير مصطلح "الأرض والتوسيع" إلى استراتيجية "لإرضاء عميل باتفاق صغير ، ثم البيع داخل المؤسسة لتوسيع نطاق بصمتك إلى المزيد من المقاعد أو الأقسام الإضافية أو المزيد من المنتجات والخدمات

3. أدلة لبناء الخاصة بك

أنت الآن تتساءل كيف يمكنك إظهار شريحة مجموعاتك. هناك الكثير من المواد مع بحث جوجل السريع. يمكنك أيضًا استخدام ChartMogul (أنا لست مرتبطًا بهم - هذه ليست مشاركة برعاية!) لربط النهاية الخلفية والحصول على تحليل الأتراب في الوقت الفعلي. ميزة ChartMogul هي أنه بمجرد الاتصال ، يمكنك اللعب على متغيرات مختلفة ، وتحصل على نتائجك على الفور.

بدلاً من ذلك ، إليك ثلاث مقالات / موارد مفضلة:

  • هذا هو مقالتي المفضلة. مفصل ويرشدك خلال كل خطوة:
  • هذه المقالة القادمة تأتي مع اكسل يمكنك التكيف مع بدء التشغيل الخاص بك:
  • مورد آخر مثير للاهتمام على الأفواج بشكل عام:

دورك الان! حظا سعيدا!

تم نشر هذه القصة في "قرارات تنظيم المشاريع" ، حيث يمكن للشركات الناشئة وصناديق رأس المال الاستثماري تبادل أفضل الممارسات وتبادل التعليقات.

تابع منشورنا للاطلاع على المزيد من القصص التي قدمها فريق ER. من مؤلفي هذه القصة أوغسطين ساير وتميم الزين. تميم هو شريك ومؤسس مشارك في First Growth Ventures ، وهو صندوق يركز على البذور والبذور من الفئة A. لا تتردد في التواصل لتقديم مقالك أو المشاركة في المقال التالي.