تصوير ويل فان وينجدين على Unsplash

3 خطوات لخلق منتجات العملاء سوف الحب

الدليل النهائي ل 10x احتمالات نجاح بدء التشغيل.

هل أنت رجل أعمال ، وتريد:

  • تحرك بطريقة أسرع من منافسيك؟
  • اكتشاف أفضل فرصة السوق؟
  • تقليل الفوضى من عدم اليقين؟
  • اعرف زبونك؟
  • تقليل المخاطر 1000 ٪؟

ثم هذه المادة هي لك.

احتياجات العملاء والابتكار

كرجل أعمال ، هل سوف تقول أن الابتكار هو الحياة أو الموت؟

هل ستقول أن الابتكار يعتمد على تلبية احتياجات العملاء الحقيقية؟

إذا كنت مثلي ، فأنت تريد أن تصرخ بنعم ، لأنك - مثلي - قرأت كتابًا لبدء التشغيل أو 2 ...

و مبروك! أنت بالفعل متقدم على معظم رواد الأعمال! يعتقد معظمهم أن بناء شركة ناشئة يتعلق ببناء شيء مبتكر.

هؤلاء غالبًا ما لا يقومون بعمل جيد ...

في سيكويا ، لديهم الاستعارة المثالية لشرح أهمية حاجة العملاء.

تخيل شخصًا ما "يحترق في شعره". هذه مشكلة لا بأس بها.

هذا الشخص لا يهتم بما إذا كانت قد أطلقت للتو. إنها لا تهتم ما إذا كان زوجها السابق يتزوج من أفضل صديق لها. إنها لا تهتم بما إذا كانوا قد فقدوا تذكرة يانصيبها مع ظهور دولارات كبيرة عليها.

كل ما يهم هو اخماد الحريق.

مع شعرك على النار ، لا تعطي لعنة حول الحل. كنت تستخدم دلوًا من الرمال لإخماد الحريق ، حتى يمكنك فحص مجموعة من الثعابين.

ولهذا السبب تحتاج إلى إيجاد مشكلة كبيرة جدًا لعملائك ، حتى أنهم سيستخدمون حل V0.1.

السبب في هذا مهم جدا بسبب ردود الفعل.

تحتاج إلى أن يقدم العملاء ملاحظاتك على V0.1 الخاص بك ، والذي ربما يشبه دلو الثعابين. من الضروري تطوير حل ثانٍ وثالث ورابع - حتى ينتهي بك المطاف بالخرطوم ،

ليس المنتج هو أكبر فرصة.

إنها مشكلة العميل.

المشكلة

يتفق معظم رواد الأعمال على أن نجاح أعمالهم يعتمد على تلبية الاحتياجات غير الملباة. مع ذلك ، قلة قليلة فقط هي القادرة على التعبير عنها.

أطلب دائمًا متابعة في جلستي مع رواد الأعمال:

ما هي حاجة عميلك ، وكيف يتناسب ذلك مع الصورة الأكبر لما تحاول القيام به؟

هذه اللحظة غالبا ما تكون محرجة للغاية. نحن هنا ، مع فريق من الأشخاص الذين يريدون تغيير العالم واستثمروا للتو أكثر من عام من حياتهم.

ونحن هنا ، بعد ثلاثة أسئلة ، مع فريق يشعر وكأن شخصًا ما بدأ الأرض من تحت أقدامه.

تقريبا كل النضال للتعبير عن حاجة عملائها بشكل ملموس.

بالنسبة لي ، كان هذا الانفصال يشغل عقلي.

كيف يمكنني مساعدة رواد الأعمال على اكتشاف آلام العملاء ، وتحديد ما يناسبهم من متابعة والعمل باستمرار على تطوير منتجات لمعالجتها بشكل أفضل من منافسيهم؟

هل تريد أن:

  • هل تكتشف عميلًا عميقًا لا يعرفه منافسك؟
  • تطوير حلول لمعالجة مشكلة عميلك؟
  • تحديد الفرصة المناسبة؟
  • وبناء الأعمال التجارية المزدهرة؟

ثم قرأ على.

اكتشاف آلام العملاء

"إن الخطأ الأكثر شيوعًا الذي ترتكبه الشركات الناشئة هو حل المشكلات التي لا يواجهها أحد" - بول جراهام

الحصول على ألم العميل الصحيح أمر بالغ الأهمية:

  • يحتاج المؤسسون إلى وضع الشركة في موقع استراتيجي.
  • يحتاج التسويق إليها لإنشاء رسائل تتوافق مع العميل.
  • الهندسة في حاجة إليها للتوصل إلى ميزات تحل بالفعل الألم الموجود.

كما ترون ، إنها أساس الابتكار وأساسي للنمو. ومع ذلك ، من الصعب الحصول عليها

لهذا السبب يوجد قانون واحد في بناء المنتجات التي يجب أن تقوم عليها كل قرار:

نعتقد أننا نعرف عملائنا ، لكننا لا نعرف.

هذا التحول في التفكير هو أفضل اختراق أعرفه للشركات الناشئة.

يمكنك اختيار.

إما أن تفترض أنك مخطئ وأن تحاول بنشاط إبطال أفكارك وافتراضاتك. أو تعتقد أنك تعرف ما يحتاجون إليه ولا تتحقق أبدًا. الاحتمالات ستكون مخطئًا بشأن شيء ما.

بعد أن عملت مع أكثر من 40 شركة ناشئة ، غالبًا ما يكون الخطأ:

  • يركز المؤسسون بشكل كبير على الحل وقليل للغاية على المشكلة.
  • حاجة العميل لا تسمح للشركة بقياس القيمة للعميل.
  • حاجة العميل لا تتبع لغة العميل.
  • حاجة العميل ليست ذات صلة في هذه اللحظة.

ولكن كيف تحصل عليه بشكل صحيح؟

قد يبدو هذا معقدًا. ولكن ، مثل كل شيء معقد ، إنه مجرد مجموعة من الكتل المنفصلة والخطوات التي يجب اتخاذها.

بهذه الطريقة ، فإن حل المشكلة المعقدة هو مجرد بداية. كما قال مارك توين:

بدأت تزداد سر الحصول على المقبلة. يكمن سر البدء في تقسيم المهام الساحقة المعقدة إلى مهام أصغر يمكن التحكم فيها ، ثم البدء في المهمة الأولى.

لذلك دعونا نقسم هذه المهمة المعقدة إلى خطوات أصغر ، بحيث يمكنك البدء في الخطوة الأولى.

الخطوة 1. فرض نتائج العملاء

متى كانت آخر مرة قلت فيها "أنت تعرف ماذا ، ربما أخرج وشراء" تطبيق / برنامج / خدمة "اليوم؟"

أنت لم تفعل ذلك مطلقًا ، ولكن إذا فعلت - لم تفعل ذلك من أجل المنتج.

مثل استعارة سيكويا أعلاه ، لا يشتري الناس المنتجات. يشترون الحلول لمشاكلهم.

يشترون النتائج.

على محمل الجد ، عندما يكون شعرك على النار ، ماذا تفعل؟
ربما تصرخ وتدحرج على الأرض أو تهرب إلى أقرب مصدر للمياه حولك. من المحتمل أن تضع رأسك في أي شيء من شأنه إطفاء الحريق.
النتيجة التي تريدها ليست مصدر المياه. لم يعد شعرك مشتعلاً. هذا هو الشيء الوحيد في ذهنك.

لا يمكنك تصميم منتج يحبه عملاؤك إذا كنت لا تفهم النتيجة التي يريدون تحقيقها.

تشرح Des Traynor ، مؤسس Intercom ، هذا بشكل رائع:

إذا كنت تبني منتجًا جديدًا ، فهذا لأنك تعتقد أنك (...) تقدم نتائج أفضل. يعد الفهم القوي للنتائج التي يريدها العملاء (...) أمرًا ضروريًا لك للنجاح في تطوير المنتج.

تريد مساعدة عميلك على إدراك "New Me" - شخص أفضل - ينمو من خلال منتجك.

ولكن كيف أتيت بهذا؟

انه سهل.

اسأل نفسك: ما الذي يجعل عميلي ناجحًا؟ لماذا ا؟

أحاول دائمًا الإجابة عن ذلك بالطريقة التالية:

بصفتي __________________ (شريحة العملاء) ، أريد أن ________________ (النتيجة).

تواجه مشكلة مع ذلك؟

ابدأ بالسؤال: "كيف يبدو النجاح بالنسبة لك؟" ، ثم قم بتطبيق تقنية 5 أسباب.

على سبيل المثال ، عند تطبيقها على رواد الأعمال في المرحلة المبكرة:

بهذه الطريقة ، سيكون البيان مثل هذا:

كصاحب عمل في مرحلة مبكرة ، أريد أن أحل مشكلة كبيرة لا أحد يحلها بالطريقة الصحيحة.

يمكنك أن تتخيل أنك إذا ساعدتهم في حل هذه المشكلة ، فسيكونون سعداء للغاية.

هناك طريقة أخرى لفهمها مثل هذا:

التوضيح من قبل صموئيل هوليك

عميلك الحالي هو ماريو متوسط. الطريقة التي يريد العميل الحالي أن تكون بها هي لعبة رمي الناري ماريو الرائعة.

إذا كنت لا تفهم ما يبدو عليه لعبة رمي كرة نارية رهيبة ماريو ، فسيكون من الصعب (المستحيل) تصميم المنتج المناسب.

أروع جزء من هذا هو أنه يمكنك وضع هذا البيان أمام عميلك المحتمل ، واسأل عما إذا كان له صدى معهم.

بعد ذلك ، نواصل الخطوة 2.

الخطوة 2. تحديد العملية والعقبات

ما الذي تشترك فيه أفضل المنتجات؟

سأشارك سرًا: نادرًا ما تكون الخبرة الفنية للمبدعين.

الخطأ الذي يرتكبه معظم رواد الأعمال هو البدء بالتركيز العميق على ميزات حلهم.

ما تشترك فيه المنتجات الجيدة هو أنها تنبع من فهم شامل لمشكلة العملاء.

وما الذي تشترك فيه جميع مشكلات العملاء؟

لديهم قواسم مشتركة بأنهم جميعًا يحدثون في عملية لها بداية ووسط ونهاية. إنها رحلة شخص ما من البداية إلى النهاية.

يعرف الجميع إلى حد كبير The Lord of the Rings ، وهي قصة ملحمية كتبها J.R.R. تولكين. أنه يحتوي على لغات وهمية ، وأطنان من الشخصيات ، ومجموعة كاملة من المغامرات والعديد من المؤامرات الفرعية. القصة مكتوبة بشكل جيد للغاية ، لكنها معقدة بشكل رهيب.

لحسن الحظ ، حصل Tolkien على ظهرك ، لأنه في بداية الكتاب ، توجد خريطة لعالم LOTR بأكمله. بهذه الطريقة ، من الأسهل فهم وفهم مكان حدوث كل شيء. يسمح للقارئ بتتبع كل التعقيد.

هذا ينطبق على المنتجات الجديدة: عليك تفكيك وتبسيط العملية المعقدة إلى عملية بسيطة.

هناك بعض المزايا للعمل مثل هذا:

  1. تصور عملية يجعلها ملموسة. مع هذا ، يمكنك الحصول على تعليقات أكثر دقة حول فهمك للوضع الحالي والنظرة العالمية لعملائك.
  2. عندما تكون مخطئًا ، ستعرف قريبًا جدًا لأن عملائك يمكنهم رؤية تفكيرك. هذا سيوفر لك الكثير من العمل على بناء حل لمشكلة لا أحد لديه.

هذا يقودني إلى الخطوة 2.1.

الخطوة 2.1: تصور العملية الحالية

يجب أن تكون بداية كل منتج جديد هي تحديد الخطوات الدقيقة التي يتخذها العملاء المحتملون في الوقت الحالي. بمجرد معرفة الخطوات:

  • يمكنك استخدامه لتقليل رؤيتك إلى هدف محدد.
  • يمكنك مطابقة الحل الخاص بك لمشكلة محددة.
  • يمكنك تتبع كيف يناسب كل شيء معًا.

أفضل طريقة لمعرفة الطريقة الحالية التي يعمل بها الناس هي سؤال العملاء المحتملين عن تجاربهم السابقة.

على سبيل المثال ، يمكنك طرح هذه الأسئلة:

  • هل يمكن أن تخبرني عن آخر مرة قمت فيها (نشاط ، على سبيل المثال: حاولت الاتصال بمستثمر)؟
  • هل تستطيع أن تريني كيف أنت حاليا (النشاط)؟
  • ما هي الخطوات التي تتخذها لإنجاز المهمة؟

فكر في الأمر بهذه الطريقة: العمليات دائمًا لها "قبل" و "أثناء" و "بعد". ماذا يحدث أين؟

لنأخذ مثالا على تنظيف ملابسك.

على سبيل المثال ، قابلت 8 أشخاص مع آلة غسيل ومجفف ، ولخصت كل شيء حتى العملية التالية:

هذه هي الخطوة 2.1. بمجرد أن تعرف هذا ، يمكنك التكبير.

الخطوة 2.2: تحديد العقبات

الخطوة 2.2 هي تحديد نقاط الألم الرئيسية.

بطريقة مماثلة كما في الخطوة السابقة ، قمت ببساطة بطرح أسئلة للناس حول كل خطوة:

  • ما هو الجزء الأصعب / الأكثر مزعج؟
  • الآن بعد أن استطعنا النظر في كل هذه الخطوات ، كيف تشعر حيالها؟ - نظرًا لأنك قد رسمت العملية في الخطوة السابقة ، فقد حصلت على شيء ملموس لإظهار الشخص الذي تمت مقابلته ويمكنه التفكير فيه.
  • لماذا هي مشكلة بالنسبة لك؟ - تأكد من أن تسأل هذا عدة مرات للعثور على شذرات غير متوقعة من الذهب.

مع هذه المقابلات الثمانية ، وجدت أن الألم الرئيسي نشأ في النصف الثاني من العملية:

بالنظر إلى هذه العملية ، وجدت أن "تجفيف الملابس" و "إزالة التجاعيد" بشكل أساسي من الخطوات التي تحبط الناس. وذلك لأن الأشخاص الذين تمت مقابلتهم كانوا يكرهون بشدة قضاء الوقت في شيء ممل مثل القيام بغسيل الملابس.

بمجرد معرفة العملية والآلام ، يمكنك الانتقال إلى الخطوة 3.

الخطوة 3: تحديد الفرصة والمبني المبكر

إذا كيف يمكنك إعطاء الأولوية للفرصة الأكبر؟

ما الذي يميز المنتج الناجح عن المنتج غير الناجح؟

هناك جانب واحد من المشاكل التي تميزهم:

أهمية ذلك.

هذا يقودني إلى الخطوة 3.1 ، الخطوة الثانية الأخيرة.

الخطوة 3.1: تحديد الفرص

لقد فشلت بدء التشغيل لأنني لم أتصدى لمشكلة "يجب أن تكون ثابتة" لسوق كبير بما فيه الكفاية. لست وحدي: 42 ٪ من الشركات الناشئة فشلت لأنها لم تحل حاجة السوق.

واحدة من أشهر النصائح المقدمة للشركات الناشئة هي "خدش الحكة الخاصة بك".

أنت تعرف بعض الأشياء التي حكة لي؟

  • أن سستة حقيبتي عالقة في بعض الأحيان.
  • ليس لديّ إنترنت في نفق.
  • أن الرجل جالس بجواري في القطار يدعو المتكلم ...

هل تشكل تلك مشاكل تستحق الحل؟ هل أدفع عشرة سنتات جدية لإصلاحها؟

ربما كنت تفكر في ذلك:

هيك لا.

لماذا ا؟ لأنهم ليسوا مهمين بالنسبة لي.

أنت تعرف ما هو مهم بالنسبة لي؟

  • قضاء وقت ثمين مع صديقتي.
  • ينمو شخصيا من خلال العمل والصداقة.
  • تحسين مهاراتي التسلق.

عندما تنظر إلى الشركات الناشئة الناجحة ، فإنها لا تعمل أبدًا على حل مشكلة غير مهمة.

  • Zipline هي أول خدمة تسليم للطائرات بدون طيار في العالم. لكن هذا ليس أروع جزء. أروع جزء هو أنها توفر الإمدادات الطبية المنقذة للحياة إلى المناطق التي يصعب الوصول إليها. أقصد ، عدم توفر الإمدادات الطبية مشكلة كبيرة ، أليس كذلك؟
  • SoFi يساعد على إزالة الغموض عن التمويل ويقلل من تكلفة القروض للطلاب والمهنيين الشباب. أنها تجعل الدراسة أكثر بأسعار معقولة ، وكلاهما جذب المزيد من الناس نحو التعليم وجعل حياة المهنيين الشباب أسهل.
  • Robinhood يجعل تجارة الأسهم مجانية وبديهية من هاتفك المحمول. من قبل ، كان تداول الأسهم معقدًا للغاية وبالتالي استبعد الكثير من الناس. يمثل الوصول إلى وسائل النمو المالي مشكلة مهمة.

إذا كيف يمكنك معرفة أهم المشاكل بالنسبة لك عميل؟

مرة أخرى: أنت فقط أسألهم.

الأسئلة التي طرحتها والتي عملت بشكل أفضل بالنسبة لي:

  • ما مدى أهمية أن تكون لديك [مشكلة] ثابتة؟
  • ما هو تأثير هذه المشكلة بالنسبة لك؟
  • ماذا فعلت لحل هذه المشكلة؟

مع قائمة الآلام الخاصة بك ، يمكنك البدء في معرفة أي من هذه يمثل أكبر فرصة.

باستخدام هذه المعلومات ، لديك فكرة واضحة حول فرصتك الأكبر.

الخطوة 3.2. تحديد المبكر المتبني

هناك نوع خاص جدًا من العملاء لكل منتج جديد.

لقد أطلقوا عليه اسم المتبني المبكر. إنهم الأشخاص الأوائل الذين تحتاج إلى الفوز بهم.

لماذا هم مهم جدا؟

بسبب منحنى اعتماد الابتكار ، واحد أدناه.

نشر منحنى الابتكار

في كتاب Diffusion of Innovations ، أحد أشهر كتب الابتكار التي أعدها إيفريت روجرز ، يجادل روجرز بأن المنتجات الجديدة تبنت بطريقة متسلسلة.

هذا يعني أنه بدون من يتبنونك في وقت مبكر ، فلن تصل إلى الغالبية المبكرة. وبالتالي تعتمد عملية النمو بأكملها على من يتبنونك في وقت مبكر.

بالنظر إلى هذا ، كل ما تحتاج إلى معرفته هو من هي المشكلة الأكبر.

في الوضع المثالي ، لديهم هذه الميزات الأربعة:

  1. لديهم مشكلة
  2. وهم يعرفون أن لديهم مشكلة
  3. لديهم الميزانية لحل المشكلة
  4. لقد وضعوا بالفعل شكلاً من أشكال الحل

تحتاج إلى الإجابة على هذا السؤال واحد:

لأي شريحة من العملاء هي المشكلة التي يجب إصلاحها؟ لمن هو قمة العقل؟

ولكن كيف تجدهم؟

لقد أشرت بالفعل نحو ذلك في الخطوة الأولى:

لا يشتري العميل المنتجات ، بل يشتري النتائج. يشترون حلول للمشاكل.

مع كل المعلومات من الخطوات 1-3 ، سيكون لديك فكرة واضحة عن مكان تواجد الأنواع المختلفة من العملاء على المنحنى.

ثم استخدم هذا كنقطة انطلاق ، وتكرار من هناك.

إذا كنت تريد قراءة المزيد حول هذه الخطوة ، فقد كتبت عنها هنا أيضًا.

خاتمة

إذا كنت تأخذ أي شيء بعيدًا عن هذا المنشور ، فدعه يرجى:

Genius في المؤسسين لا يحصلون على فكرة V1.0 بشكل صحيح ، ولكن المشكلة صحيحة.

يتطلب بناء منتج يحبه العملاء لك التعاطف مع عميلك ومشكلتهم.

إذا كنت ترغب في إنشاء منتج يحبه عملاؤك ، فأنت بحاجة إلى فهم كيف تبدو عمليتهم في هذه اللحظة ، والعقبات التي يواجهونها في هذه العملية.

لكن القيام بذلك صعب!

الوقت المستغرق في البحث هو الوقت الذي لا ينفق على البناء. سيتطلب منك التخلي عن رؤيتك للعالم وقبول وجهة نظرك تمامًا. وسوف يؤدي إلى الرغبة في الإقلاع عن التدخين.

ولكن إذا كان بإمكانك الاستثمار هذه المرة في فهم عملائك بشكل أفضل من منافسيك ، فستكون أمامك نقطة واحدة رئيسية. سوف تكون:

  • حدد فريقك على المسار الصحيح نحو الرؤية.
  • أعطيك فكرة واضحة تمامًا حول المشكلة التي يجب حلها.
  • اسمح لك بوضع نفسك في المقدمة قبل منافسيك.

وهذه هي الطريقة التي تحددك أنت وفريقك بصرف النظر عن البقية.

دعوة للعمل

هل تريد أن:

  • اكتشاف أفضل فرصة السوق؟
  • تنظيم فوضى عدم اليقين؟
  • محاذاة مع عميلك؟
  • التحرك بشكل أسرع؟
  • تقليل المخاطر؟

ثم اجلس مع فريقك وأجب عن هذا:

هل نعرف 10 أشخاص يمكن أن نتحدث معهم؟

والحصول على اتصال الآن!

هل تحب هذه القراءة؟ قم بالتصفيق حتى يتمكن الآخرون من قراءتها أيضًا ، أو المتابعة لمزيد من القصص مثل هذه القصة.

تم نشر هذه القصة في The Startup ، أكبر منشور لريادة الأعمال في Medium ، يليه 32829 شخصًا.

اشترك لتلقي أهم الأخبار هنا.